di Laura Reggiani |
È a Pino Cosenza, Country Manager per l’Italia, che si deve, nel 2004, l’apertura di Rutronik nel nostro Paese. Il distributore broadliner tedesco è infatti presente in Italia da oltre 15 anni e, come ci spiega lo stesso Cosenza, il bilancio è più che positivo, sia in termini di risultati raggiunti che di posizionamento sul mercato del brand Rutronik.
<<La distribuzione è oggi un mercato che richiede professionalità e competenza a ogni livello e in cui la prestazione è diventata fondamentale: per questo sto preparando per la mia azienda la prossima generazione di professionisti, senza però mai dimenticare una buona dose di empatia e buon umore nei rapporti umani>>.
Pino Cosenza, Country Manager per l’Italia di rutronik
Da “one-man-company” a distributore che opera a livello mondiale. Come si è evoluta Rutronik in questi quasi 50 anni di attività?
Rutronik ha lo stesso nome e lo stesso proprietario da 50 anni, ovvero da quando è stata fondata nel 1973 da Helmut Rudel, ed è l’azienda indipendente più longeva presente sul mercato. Credo che questo sia un elemento che nei tempi attuali debba avere un risalto particolare. Con i clienti possiamo infatti ragionare su programmi e su progetti a medio e lungo termine perché siamo un distributore indipendente, solido e stabile, e non soggetto alle logiche borsistiche o a quelle finanziarie. Fondamentalmente da allora in Rutronik non è cambiato molto in termini di strategie e di approccio al mercato. La logica basata sulla totale vicinanza al cliente è sempre quella impostata dal suo fondatore che, non dimentichiamo, era un venditore. Una cosa forse scontata che, però, sul mercato si vede sempre meno. Noi invece, come richiesto anche dalla proprietà, cerchiamo ancora di dare un valore aggiunto investendo continuamente nel rapporto con i clienti.
Quali sono i punti di forza di Rutronik e quali quelli che vi differenziano dai competitor?
I punti di differenziazione rispetto ai competitor sono come dicevo all’inizio, la stabilità, sia nel tempo che nelle persone. Mi pregio di avere persone che lavorano con me da tanto tempo, alcune dall’apertura di Rutronik in Italia ma altre anche da più di trent’anni. Sono convinto che avere una stabilità di punti di riferimento personali possa fare la differenza, soprattutto nei rapporti con i clienti, ma anche in quelli con i fornitori. Un altro punto di differenziazione è quello di essere una società indipendente e di avere un modello di business quasi unico, in cui tutte le decisioni, dai margini alle condizioni di pagamento, vengono gestite a livello locale. Una gestione di questo tipo, che permette a un distributore multinazionale di agire come un distributore locale, trasferisce al cliente una maggiore dinamica contrattuale e garantisce una capacità di interlocuzione diversa.
Quanto è importante la “demand creation”? Come supportate questa attività?
La demand creation è un must per la distribuzione ed è un’attività fondamentale per avere ‘appeal’ verso i fornitori e i clienti e, quindi, per crescere. Senza demand creation si è costretti a fare il supermercato e ad avere come uniche armi il prezzo e la disponibilità. A riprova della nostra attenzione verso la demand creation, i continui investimenti fatti sulle persone e il fatto che il 25% del nostro organico è costituito da ingegneri che si occupano di promozione dei prodotti.
Come è posizionata e strutturata Rutronik sul mercato italiano? Quali i settori su cui puntate?
L’Italia è il mercato di riferimento della distribuzione, per modelli di business e per attività, ed è uno dei più aggressivi a livello europeo. Negli ultimi 7/8 anni è cresciuto costantemente mentre quest’anno vedrà, per la prima volta, una contrazione importante. Anche in Italia siamo posizionati al terzo posto, ma ci poniamo l’obiettivo di aumentare la nostra quota di mercato e di arrivare al 10%. A livello organizzativo siamo presenti, con 75 persone, con uffici in tutte le macroregioni: Milano, Torino, Padova, Bologna, Firenze, Ancona e Roma. Crediamo infatti che la capillarità e la presenza locale rappresentino ancora un punto di forza. Per quanto riguarda le applicazioni, oltre all’automotive di cui ho già parlato, i fatturati più importanti per Rutronik sono concentrati nell’industriale e nel vasto mondo dei subcontractor.
Ha trascorso la sua intera carriera nella distribuzione. Come è cambiato il mercato in questi anni e come si aspetta che cambi nei prossimi?
Ho 58 anni e di questi 37 li ho trascorsi in distribuzione; prima in Silverstar, in Fanton, in Eurodis e poi in Rutronik. Ho iniziato a lavorare quando non c’era l’aria condizionata in auto, non c’erano i cellulari né il computer. L’immagine che ho della distribuzione del passato è una immagine in bianco e nero, quella che vedo oggi è tridimensionale. Da allora tutto è cambiato; oggi è tutto basato sulla prestazione e questo purtroppo è un po’ andato a scapito del rapporto umano. La distribuzione è oggi un mercato che richiede professionalità e competenza a ogni livello e in cui la prestazione è diventata fondamentale: per questo sto preparando per la mia azienda la prossima generazione di professionisti, senza però mai dimenticare una buona dose di empatia e buon umore nei rapporti umani.
