di Laura Reggiani |
Fondata nel 1958 a Kyoto in Giappone Rohm è diventata una azienda e fornitore globale nell’industria dell’elettronica, che negli anni ha ampliato sempre di più la gamma di prodotti offerti. A gestire lo sviluppo strategico e l’implementazione dei prodotti destinati ai settori automotive e industriale del mercato italiano c’è dal 2019 Alessandro Zanarella, Country Manager per Italia e Israele. Zanarella, che vanta quasi trent’anni di esperienza nell’ambito delle strategie internazionali e dello sviluppo aziendale, avendo in precedenza ricoperto diversi ruoli come Sales Director, Country Director e Field Sales Engineer presso distributori multinazionali come Ebv Elektronik, Future ed Arrow, ci ha spiegato le strategie della società, oggi focaliz- zata sullo sviluppo di soluzioni di potenza e analogiche “in grado di risolvere problemi sociali, contribuendo alle esigenze dei clienti in termini di risparmio energetico”.
L’articolo integrale è pubblicato sul Numero 9 di Elettronica AV
Chi è oggi ROHM Semiconductor e qual è il suo modello di business?
Ne ha fatta tanta di strada Rohm, da quando è stata fondata nel 1958. Partita come produttore di resistenze, nel 1967 ha ampliato la produzione ai transistor e ai diodi, mentre nel 1969 ha aggiunto alla gamma i circuiti integrati e altri prodotti a semiconduttore. Credo che una delle tappe fondamentali risalga al 1971, quando, in contrasto con la cultura aziendale giapponese del tempo, la società è entrata nel mercato statunitense istituendo un ufficio vendite e un centro di progettazione per i circuiti integrati proprio nella Silicon Valley. Si tratta di una presenza cinquantennale fuori dal Giappone, che proprio quest’anno stiamo festeggiando, e che è stata successivamente presa a modello da altre società giapponesi, fino a diventare prassi comune. Tra le altre milestone dobbiamo ricordare anche il 2010, anno in cui è iniziata la produzione di massa dei primi componenti, diodi e Mosfet, in tecnologia al carburo di silicio; ancora una volta siamo stati pionieri a livello tecnologico. Oggi ROHM è un attore fondamentale e un fornitore globale di elettronica, con un fatturato di circa 3,3 miliardi di dollari, oltre 22mila dipendenti a copertura di tutto il mondo, impianti di produzione all’avanguardia in Giappone, Corea, Malaysia, Tailandia, Filippine, Cina e anche Europa, che basa il suo modello di business su una visione manageriale precisa, che ci vede concentrati sullo sviluppo di soluzioni di potenza e analogiche in grado risolvere i problemi sociali contribuendo al risparmio energetico e alla miniaturizzazione dei prodotti.
Quali sono i punti di forza e differenziazione di ROHM rispetto agli altri competitor presenti sul mercato?
Credo che uno dei nostri punti di maggior forza e quindi di differenziazione sia dato dall’avere applicato fin da subito un sistema di produzione verticale integrato, in grado di coprire l’intero processo produttivo, dalla diffusione del wafer di silicio fino all’assemblaggio. Un altro punto di forza, forse legato al precedente, è l’attenzione alla qualità. Fin dalla fondazione, all’insegna del motto “Quality First”, ROHM ha costantemente perseguito un livello di qualità superiore allo standard del settore. Da allora, abbiamo sempre cercato di migliorare l’affidabilità dei nostri prodotti, meccanizzando e automatizzando tutti i processi. L’implementazione di queste strategie ci ha permesso di ridurre anche l’impatto sulle delivery e di rispettare sempre i tempi concordati con i clienti, e di essere riconosciuti dal mercato come fornitore serio e affidabile.
Può farci un bilancio dell’andamento del 2020 e parlarci delle prospettive per il 2021?
Il nostro anno fiscale, che si è chiuso il 31 marzo scorso, è stato un anno di consolidamento e di crescita, non solo in termini di vendite, ma anche di riconoscimento da parte del mercato. In termini di risultati globali l’impatto negativo del Covid-19 è stato minimo, mentre le aspettative per il 2021 sono buone, grazie al rimbalzo dei mercati legati al settore automobilistico e industriale. In questi primi mesi del nuovo anno fiscale, i nostri prodotti, sia analogici che di potenza, hanno avuto una forte richiesta da parte dei clienti, che hanno ripreso le attività produttive e incrementato gli ordini in modo significativo.
Com’è, dunque, la situazione dal vostro punto di vista? Ci saranno a suo avviso delle ripercussioni a lungo termine?
Come dicevo, ci consideriamo molto ben posizionati e, come produttore integrato verticalmente e non dipendente da fornitori esterni, siamo in grado di rispondere in modo flessibile ai cambiamenti della domanda. È compito del costruttore, supportato dalle informazioni e dalle corrette pianificazioni dei clienti, sapere prevedere con largo anticipo le possibili fluttuazioni della domanda, e in questo senso ROHM svolge molto bene il proprio ruolo. Stiamo inoltre portando avanti importanti investimenti per ottimizzare ulteriormente il sistema di approvvigionamento e le catene produttive con l’obiettivo di garantire ai clienti delle forniture ancora più stabili, e in quest’ottica abbiamo recentemente completato la costruzione di un nuovo impianto produttivo denominato Apollo e sito in Giappone, una fabbrica all’avanguardia che entrerà in funzione entro la fine dell’anno e che aumenterà significativamente la nostra capacità produttiva.
Il mercato italiano è molto particolare. Come siete strutturati per seguirlo?
Il mercato italiano, come è noto, è costituto da piccole e medie imprese che sono la spina dorsale della nostra economia. A supporto di questo mercato c’è non solo un team di persone dedicate al servizio tecnico e commerciale, che hanno base nei nostri uffici locali di Vimercate, vicino a Milano, e che rappresentano un “Contact Partner” punto di riferimento per i clienti, ma, soprattutto, c’è la collaborazione della distribuzione, che ci permette di essere capillari e di seguire anche le aziende con esigenze di acquisto limitate. Ci avvaliamo infatti dei maggiori player internazionali, Avnet, Future e Rutronik, che rappresentano il nostro occhio sul mercato e che sono capaci di intercettare le richieste delle aziende, così come della distribuzione da catalogo, che ci supporta fornendo un ottimo servizio per tutte le necessità immediate di campionature o di schede e strumenti di sviluppo. Negli ultimi anni, ci siamo riposizionati anche a livello commerciale, abbiamo migliorato il nostro supporto alla distribuzione e la quota dei prodotti venduti indirettamente è in continuo aumento.
Proviene da una lunga esperienza in distribuzione. Cosa è cambiato in questi ultimi 20 anni nel mercato dell’elettronica e cosa si augura possa cambiare in futuro?
Ho lavorato in distribuzione per circa trent’anni, iniziando sul campo come giovane venditore e arrivando a ricoprire ruoli dirigenziali che mi hanno arricchito professionalmente e personalmente. Ma non ho mai dimenticato da dove ho iniziato e questo mi aiuta ancora oggi a capire le esigenze del cliente e il ruolo di chi vende. Se vent’anni fa il ruolo del venditore consisteva nel fornire al cliente le informazioni utili e vendergli poi i prodotti richiesti, oggi è necessario un modello consulenziale. Il mercato è diventato più complesso; il cliente ha bisogno di attenzione e di competenze tecniche specifiche, di soluzioni ritagliate ad hoc per le esigenze della sua applicazione e di prodotti davvero innovativi. Quello che vedo, lavorando tutti i giorni sul campo, è una esplosione di nuove applicazioni, unita alla necessità di avere delle tecnologie sempre più ecologiche. Nuove aree applicative prima impensabili, come la mobilità elettrica, la guida autonoma e le energie rinnovabili, stanno aumentando l’utilizzo di elettro- nica e questo non può che essere positivo, soprattutto se utile anche a rendere la nostra società, e quella futura, più sostenibile.
L’articolo integrale è pubblicato sul Numero 9 di Elettronica AV
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