Marzo 2020 è il mese dell’irrompere di quella pandemia che, ancora oggi, detta le modalità con cui viviamo la nostra quotidianità. Per Ivan Sgevano, però, è anche l’inizio di una nuova tappa del suo percorso in Rutronik: da allora ricopre infatti il ruolo di Area Manager per il Triveneto, funzione nella quale si è calato con naturalezza anche grazie al team che coordina, un gruppo unito e solido, che lavora insieme da molti anni.
La filiale di Padova conta quattro Insider Sales, quattro Field Sales Engineer, incluso Sgevano, e un Field Application Engineer. A queste figure si aggiungono due responsabili con competenze nazionali: Luca Rangoni per i Fae e Liana Michelotto per la Logistica. Ivan Sgevano ricopre da circa un anno anche il ruolo di Key Account Manager europeo per il Gruppo De’Longhi, uno dei principali player globali nel settore del piccolo elettrodomestico.
Che cosa comporta la gestione di un cliente che opera su scala globale?
Lavorare con un Key Customer di questa portata è impegnativo, perché richiede la conoscenza di un mercato globale complesso e la capacità di dialogare a più livelli, interfacciandosi con tutti i suoi centri di sviluppo, logistici e di produzione. Non solo: è fondamentale la collaborazione tra i colleghi che in Rutronik, a li- vello internazionale, seguono le filiali del cliente. Collaborando tra noi, restando in contatto diretto, possiamo tracciare le varie attività in tutte le loro fasi, dalla promozione e quotazione alla gestione dell’ordine, garantendo al cliente un servizio di alto livello. Nel mio ruolo, quindi, mi confronto quotidianamente con i colleghi di vendita e di marketing che promuovono le nostre soluzioni presso i centri di sviluppo del cliente e mi coordino con le filiali estere di Rutronik per completare il processo di presa e gestione dell’ordine presso i Contract Manufacturer. I processi oggi hanno una dimensione globale e, come distributori, siamo chiamati a seguirli verificando la buona riuscita dell’operazione di acquisto presso il terzista, nell’ultima fase del processo, indipendentemente da dove sia la sua sede. Ecco, allora, che può capitare di dover fare una telefonata in Cina in orari per noi improbabili, ma è indubbio che gestire un cliente globale sia un motivo di orgoglio e rappresenti una grande opportunità di crescita professionale.
Di portata globale sono anche problemi come la carenza di materiali e l’incremento dei prezzi…
La carenza di materiali è stata innescata e alimentata da fattori geopolitici ed economici, ai quali si è aggiunto l’impatto della pandemia, che ha minato le capacità produttive dei grandi costruttori e ha contribuito ad allungare i tempi di consegna. In particolare, accanto all’aumento della domanda di componenti elettronici da parte di mercati come quello dei veicoli elettrici, del 5G e dell’auto, abbiamo assistito a una forte crescita di domanda da parte dei big player dell’informatica consumer, che muovono numeri di gran lunga superiori rispetto a quelli dei citati settori emergenti e dell’Automotive. In questo scenario, i nostri clienti hanno dovuto cambiare metodologie di lavoro e tempi di programmazione e noi ci siamo a nostra volta allineati, tornando a gestire ordini a lunga-lunghissima schedulazione. Se in precedenza il tempo di consegna medio era di otto-dodici settimane e l’ordine seguiva un andamento temporale simile, oggi abbiamo lead-time che raggiungono anche le settanta settimane: gli accordi con i clienti devono quindi essere tarati su tempistiche molto più lunghe, spesso anche superiori all’anno. Una programmazione a lungo termine, del resto, è necessaria per consentire ai produttori di avere una maggiore visibilità sui mesi a venire e per allocare nel modo più ottimizzato possibile le loro risorse produttive. Sul fronte prezzi, negli ultimi mesi abbiamo dovuto affrontare, come tutti gli operatori del settore, nuove condizioni di acquisto. La nostra natura di distributore privato, che si alimenta esclusivamente con i propri profitti, non ci consente di assorbire questi aumenti senza ritoccare i prezzi di vendita: abbiamo quindi a nostra volta aumentato i prezzi, ma senza fare alcuna speculazione.
Quanta autonomia avete nel proporre ai clienti componenti di fornitori differenti?
Rutronik ha avviato un importante percorso di cambiamento ripartendo il business europeo in cinque macroregioni, ciascuna dotata di una maggiore autonomia nelle scelte inerenti al proprio mercato di riferimento. Insieme a quelle di Spagna e Portogallo, la nostra filiale, che comunque ha sempre goduto di una buona dose di autonomia, fa parte di Rutronik Sud Europa, una macroarea che potrà decidere quali strategie adottare, quali marchi promuovere, come approcciare i clienti in base alle esigenze proprie del territorio di competenza, avvalendosi di figure trasversali per funzioni. Per quanto concerne la diversificazione di marchi e prodotti nella nostra offerta, la direzione è già tracciata: come distributore broadliner rappresentiamo produttori di attivi, passivi, elettromeccanici, wireless, display, embedded, in un ventaglio di proposte che, in termini di varietà, ci distingue dai competitor. Il nostro punto di forza, nell’approccio al cliente, è proprio la capacità di offrire sistemi fatti di più componenti, che soddisfano pienamente un’esigenza applicativa specifica. Avere una conoscenza profonda dei settori in cui operiamo, poter contare su un’offerta così variegata, con una grande capacità di “crossing”, ossia di proporre alternative, e avere l’autonomia necessaria per proporre offerte mirate ci consente di avere con i clienti un approccio vincente e di costruire con loro relazioni solide.
Su quali basi costruite il rapporto con i fornitori?
Il rapporto con i nostri fornitori è tanto importante quanto lo è quello con i clienti. Si basa essenzialmente su due elementi fondamentali: strategia comune e sinergia. Con i fornitori definiamo degli obiettivi e le modalità per raggiungerli, agendo, appunto, in sinergia. Più solido è il rapporto con il costruttore e migliore sarà anche il servizio che possiamo offrire al cliente. A fare da denominatore comune, poi, è l’aspetto umano della relazione, tratto imprescindibile della nostra mentalità aziendale. L’impatto della pandemia è stato forte anche nel rapporto con i fornitori, ma il non poterci incontrare fisicamente non ha minato la solidità delle nostre relazioni, che abbiamo cercato di mantenere vive con tutti i mezzi che la tecnologia ci ha offerto.
Seguite i clienti in tutto il mondo, ma conoscete molto bene il mercato locale. Quali sono le sue peculiarità?
Il tessuto economico del Triveneto è fatto da moltissime Pmi per le quali i distributori sono fondamentali nell’acquisto di componentistica elettronica. Sono aziende attive per lo più nel settore Industrial, in particolare Door-opening, allarmistica e HA, che richiedono approcci e livelli di supporto diversi, ma che hanno come denominatore comune la cura del rapporto umano. Disponibilità, competenza, capacità di percepire la singola esigenza sono punti fermi nella relazione con questi clienti e sono fattori che la nostra squadra di Padova ha nel proprio Dna. In Rutronik, poi, condividiamo un’altra caratteristica: la capacità di concederci momenti di svago con i partner – clienti e fornitori – al di fuori delle classiche dinamiche professionali. Insomma, la collaborazione deve essere anche divertente!
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