Lanciata circa dieci anni fa, Rutronik24 è la piattaforma di e-commerce di Rutronik nata pensando alle esigenze di quelle aziende che desiderano acquistare i componenti on-line e in autonomia senza però rinunciare al contatto umano con il venditore e alla qualità del servizio clienti offerto da sempre dal distributore broadliner tedesco.
Inizialmente la piattaforma raccoglieva i contatti e le nuove registrazioni dei potenziali acquirenti a livello centrale ed era compito dello staff di Rutronik Germania trasferirli ai colleghi delle varie country; oggi invece ogni nuovo contatto arriva direttamente al venditore locale e alla country di riferimento. Per un mercato come quello italiano, popolato anche da piccole e medie imprese, Rutronik24 ha un grande valore strategico, essendo, in sostanza un immediato contatto con l’azienda che da sempre copre con i suoi uffici il territorio italiano in modo capillare. A parlarci di come Rutronik24 opera nel nostro Paese è la sua Area Manager, Eleonora Di Vita: “Rutronik24 è la divisione di Rutronik dedicata all’e-commerce e ha una struttura simile a quella che l’azienda adotta per il business tradizionale: abbiamo una rete di venditori esterni, che si muove su tutte le regioni, e un team di Inside Sales centralizzato a Milano che supporta quotidianamente i clienti di tutte le aree d’italia”. Vediamo con lei perché Rutronik24 è qualcosa di più di una piattaforma per la vendita on-line di componenti elettronici.
Che tipo di clienti accede a Rutronik24 e quali sono i servizi offerti dalla piattaforma?
Al nostro e-commerce possono accedere tutti, sia i clienti che già rientrano nel core business di Rutronik, muovendo anche volumi importanti di fatturato, sia clienti con potenzialità inferiori, realtà più contenute e piccole per le quali è stata ideata la piattaforma. I clienti della nostra divisione richiedono una gestione più semplice e snella rispetto a quelli del core business, tuttavia meritano la stessa attenzione e lo stesso servizio dei maggiori clienti. Non mancano i casi in cui un cliente di Rutronik24 cresca nel tempo, riveli la sua grande potenzialità di acquisto ma rimanga assegnato a questa divisione per via del rapporto speciale e umano che con il tempo si è creato con i venditori di riferimento. I servizi che la nostra piattaforma offre sono diversi. Ad esempio, registrandosi al sito e inserendo la Partita Iva dell’azienda, il sistema crea in automatico una nuova anagrafica e genera un codice cliente che consente all’utente di procedere in autonomia all’acquisto e al pagamento (disponibile anche con carta di credito). Sulla piattaforma di Rutronik24, apprezzato da tutti è il nostro Procurement: una volta effettuato il login, il cliente ha la possibilità di monitorare i suoi ordini, verificare lo stato delle spedizioni, richiedere offerte speciali, scaricare documentazione tecnica e molto altro. Essere presenti sul web, infine, è un’ottima vetrina per acquisire clienti nuovi ed ampliare, così, la nostra customer base.
Ha accennato al rapporto con il cliente, un pilastro della strategia Rutronik. Come si declina questo concetto nell’e-commerce?
La vicinanza al cliente è sempre determinante ed è la caratteristica che ci distingue da chi fa un e-commerce “puro”. Anche per i venditori di Rutronik24 seguire il cliente significa visitarlo, coinvolgerlo nelle nostre iniziative e instaurare un rapporto personale. Certo, le modalità possono essere diverse rispetto a quelle adottate dai colleghi del core business, perché nel nostro caso il portafoglio conta diverse decine di clienti e non ci è sempre possibile visitarli tutti con una cadenza ravvicinata, ma la strategia di base è la medesima. Ci impegniamo quindi a incontrare di persona anche i clienti più piccoli e coloro che, nonostante la tecnologia, apprezzano e ricercano ancora il contatto umano e il rapporto di fiducia reciproca che si crea. Con la pandemia è emerso con forza quanto anche per la nostra divisione sia importante la relazione umana: sebbene gli ordini su Rutronik24 continuassero ad arrivare anche nei periodi di lockdown, l’impossibilità di seguire i clienti fisicamente ci ha probabilmente penalizzati, facendoci perdere qualche opportunità di incrementare il business con i clienti esistenti e rendendo più difficile la costruzione di rapporti con i clienti nuovi. Ad ogni modo, ora siamo tornati alla normalità.
Come vi posizionate oggi tra gli e-commerce della distribuzione elettronica?
Ci distinguiamo dalle piattaforme e-commerce dei grandi distributori a catalogo: non vendiamo ai privati e non vendiamo singoli pezzi, ci rivolgiamo esclusivamente ad aziende, magari piccole, che acquistano però un quantitativo minimo di componenti. La piattaforma, che propone gli stessi marchi commercializzati da Rutronik con il business “tradizionale”, negli anni è cresciuta in termini di clienti e fatturato: mediamente riceviamo 15-20 contatti nuovi ogni mese, potenziali clienti che cerchiamo di coltivare e far cre- scere. L’e-commerce, come detto, è stato pensato per quei clienti che possono gestire i propri ordini e acquisti in autonomia, ma l’attività di Rutronik24 non è limitata alla gestione di una vendita virtuale: la nostra mission è ancora quella di farci conoscere di persona sul mercato, essere riconosciuti come un importante distributore dal quale ricevere sì un servizio, ma anche la famosa “stretta di mano”. Il cliente che si rivolge alla piattaforma può essere di piccole-medie dimensioni, ma spesso ha il potenziale per crescere e diventare qualcuno per cui quale valga la pena investire tempo, sia all’ufficio acquisti che negli uffici tecnici. Questo è il vero obiettivo del venditore e la sfida più interessante per chi fa questo mestiere. Il nostro e-commerce non è quindi solo un’interfaccia elettronica, ma un gruppo di professionisti a cui è affidata anche una importante attività di discovery di nuovi clienti e di opportunità di mercato; riceviamo quotidianamente segnalazioni da produttori o colleghi del marketing, che ci prendiamo l’impegno di approfondire per portare fatturato nuovo in azienda. La demand creation è per noi un must, per supportare i clienti sin dalle prime fasi di progettazione, e credo che quest’attività diventerà nel tempo sempre più importante per la nostra divisione.
Quali altri sviluppi interesseranno Rutronik24 in futuro?
Intanto, anche il 2022 si chiuderà in positivo rispetto all’anno precedente, proiettandoci verso l’obiettivo di coprire circa il 20% del fatturato totale di Rutronik Italia. Guardando al futuro, credo che il business sia destinato a crescere, così come l’organico della divisione.
Chi è Eleonora Di Vita
Entra in Rutronik nel 2004 come Inside Sales. Per una decina d’anni lavora nella divisione marketing e nel 2016 approda alle vendite in Rutronik24. Dal 2021 è Area Manager della Divisione. Oltre a curare un proprio portafoglio clienti, coordina le strategie di vendita della divisione su tutto il territorio italiano.
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