di Virna Bottarelli |
Prima Electro nasce nel 1978 come parte del Gruppo Prima Industrie, con la “missione” di produrre l’elettronica di controllo destinata ai macchinari dell’azienda di Collegno (TO). In oltre quarant’anni di storia, la società ha ampliato i propri orizzonti, tanto che ad oggi solo il 30% del suo fatturato deriva dal rapporto con il Gruppo di appartenenza.
Oggi Prima Electro progetta e produce sistemi elettronici integrati destinati principalmente ai settori industriale e ferroviario, ma guarda con interesse anche a nuovi mercati di sbocco. Come racconta Livio Manissero, Sales Manager Divisione Elettronica di Prima Electro, in azienda dal 2007, nella storia societaria sono state diverse le tappe più significative: “Nel 2006 è stata acquisita una partecipazione in Electro Power System, allora una startup operante nello sviluppo di sistemi di accumulo energetico e oggi Gruppo Nhoa, con cui è ancora attiva una collaborazione; il 2007 è l’anno di acquisizione di Osai, produttore di controlli numerici del Canavese, e di MLTA, piccola realtà specializzata in soluzioni elettroniche per il settore ferroviario, dalla quale io stesso provengo. Nel 2009 Osai è stata incorporata in Prima Electro, mentre nel 2011 è stata costituita Prima Electro North America, società dedicata allo sviluppo di sorgenti laser, originariamente in CO2 e oggi in fibra ottica”. Prima Electro è tuttora articolata in due Business Unit: una dedicata all’elettronica e una alle sorgenti laser. Nel 2019, con la creazione di Osaicnc, una società esterna al gruppo Prima Industrie, i controlli numerici sono usciti dalla sfera di competenza della Divisione Elettronica. Quest’ultima ha un organico di 180 persone, 40 delle quali sono dedicate alle attività di R&S. Il resto del personale è impiegato in produzione e in attività di marketing e amministrazione.
Qual è il vostro modello di business e quali sono i punti di forza che vi differenziano sul mercato?
La Divisione Elettronica chiuderà il 2022 con un fatturato di 36 milioni di euro ed è focalizzata su clienti terzi, esterni quindi al Gruppo Prima Industrie. Per scelta, non abbiamo un parco clienti vasto, ma una ventina di clienti fidelizzati, tra i quali vi sono aziende anche di grandi dimensioni, come, in particolare, una realtà operante nel settore dei compressori, per la quale abbiamo prodotto quest’anno più di 12mila inverter. Abbiamo definito il nostro modello di business con l’acronimo Dots (Dedicated-Off-The-Shelf), perché progettiamo e produciamo elettronica su specifica del cliente e instauriamo con quest’ultimo delle vere e proprie partnership tecnologiche che durano nel tempo. I clienti ci chiedono infatti soluzioni che non esistono sul mercato: sta a noi realizzarle su misura, un po’ come una “boutique” dell’elettronica che confeziona prodotti unici, destinati essenzialmente all’ambito industriale, a quello ferroviario e, in prospettiva, a quello della mobilità elettrica. Ci occupiamo di elettronica di potenza e di elettronica digitale, quindi realizziamo soluzioni di tipo diverso: si va dalle HMI, quindi oggetti per il controllo delle macchine, alle unità di potenza, ossia azionamenti e inverter per il controllo motore.
Flessibili, agili, appassionati, innovativi: così vi definite in Prima Electro. Come si traducono nella realtà queste caratteristiche?
La passione per la tecnologia e l’innovazione, insieme alla nostra marcata connotazione tecnica, sono le caratteristiche che ci contraddistinguono nel rapporto con i clienti e che ci consentono di rispondere anche alle loro richieste più complesse. In questo senso siamo flessibili, perché abbiamo un background di conoscenze che si adatta alle diverse esigenze della clientela. Siamo anche un’azienda “verticale”, perché al nostro cliente consegniamo un oggetto finito, chiavi in mano, garantendo un supporto completo e duraturo nel corso degli anni. Progettiamo e produciamo tutto internamente, dalla parte elettromeccanica al firmware, e con i nostri clienti siamo trasparenti: diamo loro la possibilità di vedere quali sono i nostri costi e, di conseguenza, i nostri margini. Seguiamo internamente l’acquisto di ogni componente, produciamo e collaudiamo le schede elettroniche nel nostro sito di Moncalieri (TO) e assembliamo i prodotti finiti nello stabilimento di Barone Canavese (TO), in un processo che potremmo definire a quattro mani con il cliente. Anche le attrezzature di collaudo sono realizzate internamente, perciò anche su questa fase abbiamo un controllo diretto. Questo modo di operare costituisce il nostro valore aggiunto e ci distingue dai contoterzisti puri, che sono probabilmente più economici, ma che non offrono un servizio come il nostro.
Il vostro core business è realizzare soluzioni di elettronica integrata su specifica del cliente: come nasce un progetto firmato Prima Electro?
Va detto che la nostra azienda vive di produzione, perciò lavoriamo con clienti che ci chiedono di progettare e produrre. Normalmente si parte con uno studio di fattibilità, con il quale esponiamo al cliente tempi e costi di sviluppo dell’applicazione. Definiamo quindi prezzo del prodotto e quantità da produrre e, se si trova l’accordo con il cliente, si stipula un contratto. Sono processi piuttosto lunghi, perché non parliamo di soluzioni che si basano su prodotti standard ma di progetti personalizzati e clienti di grandi dimensioni, con una capacità di investimento notevole. Dal contratto poi nasce un rapporto che dura nel tempo, perché ci occupiamo anche del mantenimento del prodotto, quindi del tema delle obsolescenze, delle eventuali modifiche e della manutenzione, gestendo il tutto sempre internamente.
In quali settori vedete particolare fermento e le migliori opportunità di crescita?
Nel settore industriale operiamo da tempo, soprattutto per quanto riguarda l’elettronica di potenza, ed è qui che realizziamo la maggior parte del fatturato. Vorremmo invece crescere nel settore ferroviario, che per noi è ancora una nicchia, ereditata dall’acquisizione di MLTA: crediamo sia un mercato dinamico, che offre buoni margini, ma dobbiamo ancora farci conoscere. Abbiamo già realizzato dei prodotti per i treni ETR 500, abbiamo clienti come Alstom Ferroviaria, Hitachi Rail e Trenitalia e abbiamo partecipato InnoTrans. Un discorso più ampio va fatto, infine, per quanto riguarda la mobilità elettrica: si tratta di una direzione obbligata, che va intrapresa in tempi brevi, ed è vero che comporta forse il rischio di perdita di posti di lavoro nel settore automotive, ma dal punto di vista di Prima Electro è soprattutto un’opportunità, in particolare per quanto riguarda la nostra attività nel campo dell’elettronica di potenza. Da inizio anno ci stiamo focalizzando sugli inverter Active Front End e sui moduli Dc/Dc per le stazioni di ricarica, soluzioni che possiamo sviluppare basandoci sul know how degli inverter che già produciamo per il settore industriale. Quello delle stazioni di ricarica è un mercato sul quale dobbiamo puntare nel breve termine, perché rischia di saturarsi velocemente, essendo già popolato da molti operatori, e che richiede investimenti consistenti, nell’ordine di centinaia di migliaia di euro. Inoltre, l’approccio che stiamo seguendo per questo settore è per noi nuovo: non si tratta di progettare e produrre una soluzione che ci viene richiesta da un cliente, ma di sviluppare un prodotto ad hoc per le stazioni di ricarica e cercare potenziali clienti interessati all’acquisto.
L’economia globale è oggi alle prese con la carenza di componenti e materie prime: come affrontate queste problematiche?
La carenza di materiali ha ovviamente toccato anche la nostra attività. Il problema, che reputo sia anche frutto di una speculazione partita dal Far East, è esploso nel 2021, prosegue in questo 2022 e credo ci accompagnerà almeno per la prima metà del prossimo anno. Per continuare a produrre, in uno scenario in cui sui canali ufficiali di distribuzione i tempi di consegna si sono dilatati a dismisura, arrivando anche a 50 settimane, ci siamo rivolti a dei broker, assumendoci però il rischio di pagare di più e di ricevere componenti di qualità scarsa. Con i clienti siamo stati, come sempre, trasparenti: li abbiamo messi al corrente della problematica e ci hanno riconosciuto l’extra-costo imposto dalla situazione, accettando di aggiornare i listini più volte, cosa insolita perché i nostri prezzi normalmente hanno una validità di oltre un anno. Ci siamo poi assunti l’onere di riprogettare parecchie schede elettroniche, con tre persone che da inizio anno sono dedicate specificatamente a questa attività. La riprogettazione viene fatta sulla base dei componenti che riusciamo ad acquistare e mettere a magazzino.
Benché siamo in una fase in cui a predominare è l’incertezza, quali sono i vostri obiettivi di crescita e come intendete raggiungerli?
Crediamo di poter crescere, nei prossimi tre-cinque anni, facendo leva sulle nostre capacità tecniche e sulle nostre solide basi societarie. L’obiettivo è incrementare il fatturato diversificando i mercati, ampliando la nostra presenza in settori nuovi, come quello dell’elettrificazione, e consolidando i rapporti con i grandi clienti che già abbiamo in portafoglio. Pensiamo anche a stringere delle partnership in quegli ambiti nei quali non abbiamo ancora, internamente, tutte le competenze necessarie e potrebbe essere utile fare rete con clienti e con altri fornitori. Abbiamo in programma anche un potenziamento dell’ambito R&S e della collaborazione con il Politecnico di Torino, che per noi è un bacino prezioso di ingeneri elettronici e software da inserire in azienda. Infine, abbiamo avviato i lavori di ampliamento del sito di Barone Canavese, un investimento da 5 milioni di euro che testimonia come, malgrado le incertezze, Prima Electro guarda al futuro con fiducia.
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