Lo scorso anno Conrad Electronic ha avuto due validi motivi per festeggiare: i 100 anni di presenza in Germania e i 10 anni di presenza in Italia.
L’azienda a conduzione familiare con sede a Hirschau, nella Baviera orientale, si è costruita una reputazione nell‘ambito della tecnologia in generale e dell’elettronica in particolare e, negli ultimi anni, si è trasformata da rivenditore tradizionale a piattaforma di approvvigionamento per ogni richiesta tecnologica. L’amministratore delegato di Conrad, Ralf Bühler (nella foto), alla guida dell’azienda dal 2021, si è posto l’obiettivo di diventare il leader europeo in questo settore. Ralf Bühler ci racconta il percorso che è stato necessario intraprendere per la trasformazione in una “Sourcing Platform” e ci spiega tutto quello che oggi Conrad è in grado di offrire ai suoi clienti nell’ambito degli acquisti.
Nel 2023 Conrad ha festeggiato il suo centesimo anniversario. Cosa caratterizza oggi l’azienda e quali sono state le tappe più importanti di questo percorso?
Il cambiamento non è una novità per noi. Lo spirito pionieristico del nostro fondatore Max Conrad, che all’epoca riconobbe e sfruttò il potenziale della radio come rivenditore, fa parte del nostro Dna ancora oggi. Nel 1977, ad esempio, Conrad ha raggiunto una pietra miliare nel settore della vendita per corrispondenza grazie all’introduzione anticipata di un sistema Edp. Nel 1997, Conrad è stato uno dei pionieri di Internet con il suo negozio online. Nei suoi oltre 100 anni di storia, Conrad ha dimostrato più volte il suo coraggio di cambiare, che è rimasto costante fino ad oggi. Di conseguenza, nel 2017 siamo stati ancora una volta tra i primi a realizzare un mercato online di tecnologia ed elettronica. E anche in quel caso, abbiamo deciso consapevolmente di rendere disponibile questa offerta solo ai clienti commerciali e di concentrarci chiaramente in futuro sul settore B2B.
Dieci anni di Conrad in Italia: come siete organizzati per sostenere il mercato italiano?
Abbiamo visto e vediamo tuttora un grande potenziale di espansione del nostro business nel mercato italiano, soprattutto nel segmento dell’elettronica. I nostri clienti commerciali in Italia apprezzano anche il valore aggiunto della nostra piattaforma di approvvigionamento: non proponiamo solo prodotti, ma facciamo la differenza con i servizi digitali che offriamo, ad esempio nel settore dell’e-procurement. Va detto però che, nonostante tutte le ottimizzazioni che sono state fatte e che continueranno ad essere fatte nel settore degli acquisti digitalizzati, continuiamo a fare affidamento sui nostri collaboratori competenti e sulla loro esperienza di vendita, che costituiscono uno dei nostri punti di forza. Di conseguenza, siamo supportati in tutta Italia da key account manager in contatto diretto con le più importanti aziende industriali locali e internazionali.
Conrad è presente in diversi mercati europei. Quali sono le principali sfide e opportunità che l’azienda deve affrontare nella sua espansione internazionale?
Siamo già presenti in 17 Paesi europei. Il successo del nostro mercato online tedesco è evidente e stiamo gradualmente diffondendo questo modello anche in altri Paesi. Abbiamo iniziato in Austria nel 2021, a cui sono seguiti i Paesi Bassi nel 2022, la Francia e Italia nel 2023. Naturalmente, a questi seguiranno altri Paesi e stiamo valutando i vantaggi degli acquisti transfrontalieri. Il nostro obiettivo è quello di rendere più visibili sul mercato le merci già prodotte in Europa, in modo che non abbia importanza, ad esempio, se la merce si trova in Germania o in Italia. L’importante è che sia disponibile per i clienti ovunque.
La semplice vendita di prodotti tecnologici ed elettronici appartiene al passato. Cosa caratterizza un’economia di piattaforma completa e quali vantaggi offre alle aziende?
Forniamo soluzioni di approvvigionamento personalizzate e ci consideriamo una rete di soluzioni digitali, persone, servizi e partner per offrire ai nostri clienti tutte le componenti del successo. Naturalmente, questo include anche la risoluzione delle sfide legate alla disponibilità e alla sicurezza degli approvvigionamenti. Offriamo ai nostri clienti l’accesso a un’ampia gamma di prodotti da un’unica fonte. In sintesi, vogliamo che trovino esattamente il pezzo di cui hanno bisogno. Tuttavia, i nostri clienti commerciali non beneficiano solo della nostra vasta gamma di prodotti, ma anche di un’assistenza personale, sia sul campo che internamente, e di servizi personalizzati sui prodotti, ad esempio per quanto riguarda la calibrazione dei dispositivi di misurazione o la configurazione dei cavi. Il nostro obiettivo è agire come fornitore di soluzioni con tutte le parti della nostra gamma, contribuendo così al successo delle aziende clienti. Questo include anche ovviamente soluzioni di e-procurement personalizzate.
Che ruolo ha oggi l’e-procurement?
Il nostro obiettivo è semplificare i complessi processi di approvvigionamento e aiutare i nostri clienti a risparmiare tempo e denaro negli acquisti. Per questo motivo non ci limitiamo a consentire l’acquisto tradizionale nel nostro “web shop”, ma offriamo anche opzioni flessibili di e-procurement che possiamo adattare ai sistemi dei nostri clienti. In concreto, ciò significa che le aziende con un proprio sistema Erp si collegano alla nostra piattaforma con la loro soluzione di acquisto elettronico preferita, mentre le aziende più piccole, che spesso non dispongono di un proprio Erp, possono utilizzare gratuitamente la nostra soluzione “Conrad Smart Procure” basata su browser. Abbiamo già realizzato 4.000 connessioni internazionali alla nostra Sourcing Platform e vediamo che sempre più aziende, soprattutto in Italia, sono interessate all’argomento.
Quali criteri utilizza Conrad per selezionare i fornitori e i venditori e in che modo garantisce la qualità e l’affidabilità dei prodotti offerti?
Dopo 100 anni di presenza sul mercato, abbiamo una rete consolidata di fornitori per la nostra gamma Conrad, che si basa su collaborazioni di fiducia che durano da molti anni. Nel settore dell’elettronica, questa rete comprende produttori noti come Molex, TE-Connectivity e Tru Components. Anche per quanto riguarda il marketplace, abbiamo optato fin dall’inizio per un modello di mercato curato. Ciò significa che ammettiamo solo venditori verificati, i cui prodotti corrispondono alla nostra gamma di requisiti tecnici definiti. Abbiamo quindi dei requisiti chiari in termini di qualità, transazioni, servizio e gamma di prodotti che i nostri venditori devono soddisfare se vogliono vendere le loro merci attraverso il marketplace Conrad.
Quali sono i vantaggi dell’utilizzo di un marketplace B2B per i venditori?
Per i nostri venditori, il marketplace Conrad è innanzitutto un nuovo canale di vendita che consente di accedere a una base di clienti più ampia e a nuovi gruppi target senza costi primari di marketing o interferenze nel controllo dei prezzi. Inoltre, forniamo ai nostri partner del marketplace servizi e strumenti speciali: tra questi la ricezione di un report dettagliato con i più importanti indicatori di performance chiave sulle prestazioni dei loro prodotti, il traffico sulle pagine di dettaglio dei prodotti e il confronto dei prezzi con altre offerte.
Che ruolo hanno l’Intelligenza Artificiale e il fattore umano nel moderno approvvigionamento?
Il campo delle applicazioni automatizzate o supportate dalle macchine è estremamente ampio, soprattutto nel settore degli acquisti. È possibile visualizzare prodotti alternativi nel negozio, i chatbot ottimizzano la comunicazione con i clienti, i database supportati dall’Intelligenza Artificiale consentono analisi mirate e la pianificazione del personale nella logistica viene ottimizzata grazie all’AI. Tutto questo non può ovviamente sostituire l’importantissimo contatto personale e il dialogo, ma può creare la libertà per poterlo fare.
Quali sono le maggiori sfide che Conrad dovrà affrontare nei prossimi anni?
Conrad opera in un ambiente altamente dinamico. Il mondo sta cambiando e le aziende di vendita al dettaglio devono costantemente confrontarsi con nuove esigenze di mercato. Abbiamo completato la maggior parte della nostra trasformazione da rivenditore di tecnologia tradizionale a piattaforma di approvvigionamento e siamo arrivati nel mercato B2B. Ora dobbiamo penetrarlo e costruire nuove soluzioni. Una delle domande più importanti è: come possiamo permettere ai nostri clienti di procurarsi prodotti con un preavviso sempre più breve e in un mondo sempre più complesso?
E qual è la risposta che Conrad può dare?
Vedo tre campi d’azione specifici. In primo luogo, il tema perenne della digitalizzazione e, nel nostro caso, dell’automazione in particolare. Idealmente, dovremmo riuscire a creare una rete ancora più stretta con i nostri clienti e ad automatizzare tutte le transazioni per rendere l’approvvigionamento il più agevole possibile. Il secondo aspetto riguarda la disponibilità dei prodotti per garantire le catene di approvvigionamento dei nostri clienti. A mio avviso, è qui che entra in gioco anche la questione della sostenibilità: il problema non è che non abbiamo abbastanza merci. Piuttosto, il nostro obiettivo deve essere quello di rendere disponibili le merci in modo significativo. In questo senso, vedo sicuramente gli acquisti transfrontalieri nel settore dell’e-commerce come una soluzione pertinente. Tuttavia, questo è esattamente ciò che finora ha funzionato al di sotto della media nel settore B2B e dovremmo pensare a modi nuovi e più semplici per farlo. In terzo luogo, credo sia fondamentale utilizzare la creatività dei collaboratori per diventare ancora migliori. È l’unico modo per riuscire a creare soluzioni a problemi che nessuno ha ancora riconosciuto.
Quali sono i vostri obiettivi, come intendete raggiungerli e qual è la vostra visione a lungo termine?
Il nostro obiettivo può essere riassunto in poche parole: diventare la piattaforma di approvvigionamento leader in Europa per i requisiti tecnici e, come fornitore di soluzioni, fornire tutte le parti del successo per rendere l’attività e i progetti dei nostri clienti commerciali un successo.
