di Fulvio Marcandelli |
Il crollo dei fatturati dei mesi primaverili avrà un effetto pesante sulle semestrali e sui dati di infra-periodo. I dati relativi ai primissimi mesi di emergenza Covid-19, quelli di marzo e aprile, erano drammatici, su tutti i fronti, compreso quello legato al recupero crediti: da un’analisi dei dati degli associati Unirec, l’associazione che riunisce circa l’80% delle aziende del settore del recupero crediti, è emerso uno scenario preoccupante e rivelatore del momento critico vissuto dal comparto. Tra gennaio e aprile il numero di pratiche recuperate è infatti sceso del 25%, con un calo del 20% dell’importo complessivo recuperato. Allo stesso modo, le nuove pratiche sono aumentate solo del 7%, con un aumento dell’importo totale del 4% e una forte incidenza dei portafogli di NPL bancari.
Perché gestire internamente il recupero crediti
Ma non tutte le aziende si rivolgono a società esterne di recupero; la gestione “in conto proprio” che gran parte delle organizzazioni ha preferito costituire negli anni strutturando l’attività di recupero all’interno del proprio organico, trova ragione di essere in tre punti cardine:
1 | La complessità del ruolo, che può trasformare la “Contabilità Clienti” (che necessita di formazione continua) da Centro di costo a Centro di profitto;
2| L’attività di recupero, se coordinata con l’attività di vendita, riesce ad essere molto più incisiva e più facilmente “manovrabile”: parliamo di gestione – rilascio e controllo – dei piani di rientro, e dei blocchi di fornitura in caso di mancato pagamento;
3| L’introduzione all’interno del proprio organigramma della figura di un professionista capace di fare da collante tra esigenze di vendita ed esigenze finanziarie, massimizzando i risultati di vendita e minimizzando le perdite (su crediti), con una gestione del rischio lungimirante e al passo con i tempi.
Suggerimenti utili per la visita al cliente
Per adeguarsi tuttavia a questa nuova realtà “a marce ridotte”, oltre alla ricerca continua di accrescimento della propria professionalità e preparazione, un imprescindibile valore aggiunto rimane quello portato dalla “visita al cliente”, per cercare di trovare, insieme a quest’ultimo, la soluzione ai suoi problemi finanziari, dopo aver cercato di comprenderli, cosa che non è così scontata.
La visita al cliente, sembrerà un concetto elementare ma non lo è poi così tanto, va preparata con accuratezza, sia se fatta “in solitaria” sia se fatta con i colleghi delle vendite (molto spesso “da tenere a freno”). Ecco i punti da tenere a mente:
- Molto importante è approfondire in anticipo la conoscenza della persona con cui mi dovrò incontrare, attraverso l’esplorazione dei suoi profili Social, per cogliere eventuali punti di contatto anche extra lavorativi, accelerare la conoscenza ed entrare più facilmente in sintonia, magari su tematiche comuni: la condivisione di hobby e interessi è sicuramente un buon punto di partenza per scongelare il momento iniziale.
- Indispensabile poi un’attenta lettura del sito web dell’azienda che si andrà a incontrare per “misurare” meglio le parole dell’imprenditore o dell’interlocutore che ci troveremo davanti e dimostrarci interessati e informati delle iniziative in corso.
- È scontato lo studio attento degli ultimi due o tre bilanci (con nota integrativa spesso illuminante sulla concretezza della “vision” degli azionisti) affinché si colga il trend evolutivo dell’azienda, con un occhio di riguardo per gli indicatori “tradizionali” nella consapevolezza che i bilanci servono “alle aziende belle per apparire più brutte” e “alle aziende brutte per apparire più belle”, con una verifica alle info commerciali per verificare eventuali pregiudizievoli o cambiamenti nella compagine societaria (nel caso anche delle controllanti); insomma, più informazioni avremo e più “fruitful” (come dicono gli inglesi) sarà stata la nostra visita.
- Inutile dire che la visita termina con il report che della stessa si farà al proprio management per confrontare e calibrare nel modo giusto la tipologia di intervento.
* Fulvio Marcandelli è Senior Credit Manager di Avnet EC Emea
