di Laura Reggiani |
Fornitore di connettori e altri componenti per applicazioni che necessitano di soluzioni ad alta affidabilità come quelle nel settore della difesa, dell’aerospaziale e dell’industriale, Powell Electronics è uno dei più grandi assemblatori e distributori di connettori al mondo.
Negli Usa opera in uno stabilimento di 30mila metri quadri, certificato Iso9001 e AS9100, ed è distributore qualificato e listato in QPL per più di 50 specifiche militari di connettori. La società aveva già rafforzato la sua presenza europea lo scorso anno trasferendosi in una nuova sede a Dublino, in Irlanda, impiegando più personale tecnico per supportare le attività di progettazione e firmando nuovi contratti di franchising. Fino allo scorso anno Powell Electronics in Europa si era concentrata esclusivamente sul settore “agricolo” dalla piccola struttura di Utrecht nei Paesi Bassi. A metà del 2019, Gary Evans, un professionista dei connettori che aveva occupato posizioni dirigenziali presso Harwin, Deutsch e ITT, era stato incaricato di ridefinire il business europeo di Powell e, di conseguenza, a partire dal 2020 sono stati firmati importanti accordi di franchising europei con società come Glenair, Harwin, Amphenol Aerospace, Quell, AB Connectors, Lemo, Conesys e molti altri. Evans ha anche costruito un team forte ed esperto per supportare i clienti europei e in quest’ottica è rientrata anche la nomina di un veterano del settore come Nicola Della Malva, alla carica di manager per l’Italia e l’Europa sud-orientale. Ben noto nel settore, Della Malva, che in precedenza ha operato presso PEI Genesis, società che ha avviato in Italia 11 anni fa, in ITT e in Yamaichi, ha spiegato il modello di business di Powell Europe e le strategie volte allo sviluppo del mercato europeo.
L’articolo integrale è pubblicato sul Numero 9 di Elettronica AV
Chi è oggi Powell Electronics e qual è il suo modello di business?
Powell ha iniziato a operare nel 1946 come distributore di connettori e altre soluzioni per applicazioni in cui si richiede alta affidabilità, nei settori della difesa, dell’aerospazio e dell’industriale, e questo rappresenta ancora oggi il suo modello di business. La società, guidata per molti anni dal suo fondatore Harold H. Powell, si è ampliata a partire dal suo hub sito nel nord-est degli Stati Uniti, con l’apertura di svariati uffici locali a copertura di tutto il territorio americano, ed è cresciuta negli anni sia in modo organico che attraverso le acquisizioni, come ad esempio quella di East Coast Microwave, produttore di componenti in radiofrequenza e a microonde. La strategia di Powell per le acquisizioni è molto chiara e prevede la fornitura di infrastrutture e supporto finanziario all’azienda acquisita, che rimane però una entità indipendente operando sul mercato in modo autonomo. Il modello con cui opera oggi Powell sul mercato è molto chiaro: una totale specializzazione nell’interconnessione e nell’elettromeccanica, difficile da trovare tra i nostri competitor. In Powell siamo infatti totalmente concentrati sul core business della vendita di connettori e sull’offerta di un supporto, sia commerciale che tecnico, di primo livello, garantito da un team di esperti, la maggior parte dei quali ha ricoperto posizioni senior nelle vendite o nella tecnologia in alcuni dei nostri franchise chiave.
Quali sono i punti di forza e differenziazione di Powell rispetto agli altri competitor? Perché un cliente dovrebbe scegliervi come fornitore?
Nonostante il raddoppio delle dimensioni e la forte crescita aziendale, Powell ha mantenuto nel tempo una intimità con il cliente che molti competitor non hanno. In Powell, tutti i ruoli, dall’executive management al customer service, si interfacciano quotidianamente con i clienti, perché siamo convinti che il rapporto diretto e la consulenza fornita dai nostri specialisti, in un ambiente difficile come quello in cui operiamo, sia una chiave importante di differenziazione e di successo. Inoltre, non ci limitiamo a distribuire connettori realizzati dai nostri fornitori, ma siamo in grado di sviluppare presso la nostra struttura connettori di tutte le forme e dimensioni. La nostra esperienza ci permette anche di proporci al cliente come partner di progettazione, e lo dimostra il 12% delle vendite che proviene proprio dalla attività di “demand creation” svolta con i clienti.
Siete specializzati in dispositivi di connessione, ma offrite anche altri componenti. Come è strutturata la vostra offerta di prodotto? Ci sono possibilità di ampliamento della gamma?
La nostra offerta di prodotto si è ampliata nel corso degli anni fino a includere anche prodotti come cavi, relè, sensori e altre soluzioni proposte dai nostri franchise, e siamo anche cresciuti in aree come le cassette di derivazione e le scatole elettriche. Detto questo, Powell intende rimanere focalizzata sul suo core business, continuando a sviluppare la sua offerta nell’ambito dell’interconnessione e proponendo soluzioni che spaziano dai dispositivi miniaturizzati con montaggio su Pcb alle soluzioni hi-rel ad alta tensione e alta corrente.
Powell è entrata nel mercato europeo solo lo scorso anno. Quali le motivazioni alla base di questa scelta? Come siete strutturati per supportare il mercato europeo?
Powell è presente in Europa da oltre 10 anni, anche se in passato si era focalizzata unicamente sul settore “agricolo”. In questi anni ha comunque lavorato sul mercato europeo e sviluppato un piano strategico, in collaborazione con i principali franchise, per aumentare la sua penetrazione, ritenendo poi alla fine del 2019 che i tempi fossero maturi per essere presente direttamente sul territorio con una propria struttura. Ha così trasferito le attività in Irlanda, aprendo un hub logistico vicino a Dublino, dedicato ai clienti europei, e ha reclutato in tutta Europa un team di esperti provenienti da aziende come Amphenol, ITT, TE, in grado di offrire supporto tecnico e commerciale a livello locale. Oggi siamo presenti direttamente, oltre che in Italia, anche in Francia, Regno Unito, Turchia, Israele, e questa attività di espansione si completerà nei prossimi anni.
Che impatto ha avuto la pandemia sui risultati? Il fenomeno di shortage che sta sperimentando il mondo dei chip si sta facendo sentire anche nella connessione?
Anche durante lo scorso anno, a livello globale il giro d’affari di Powell si è mantenuto su numeri positivi, mentre a livello europeo abbiamo addirittura registrato un anno da record, in termini sia di ordinato che di fatturato. La tendenza che vediamo in Europa continua ad essere positiva e in questo primo semestre del 2021 contiamo di registrare crescite anche superiori al 40%. Anche il settore della connessione sta vivendo un momento simile a quello dei chip: molte produzioni di connettori sono realizzate in paesi come l’India e il Messico, entrambi fortemente colpiti dalla pandemia, che hanno rallentato le consegne, e la carenza di materie prime, come la resina per le modanature, ha ulteriormente complicato la situazione.
L’articolo integrale è pubblicato sul Numero 9 di Elettronica AV
