di Giorgia Andrei | “La pandemia ha accelerato la necessità di modelli di business agili. Occorrono soluzioni in grado di rendere l’organizzazione flessibile, capace di affrontare gli imprevisti, sia dal punto di vista dei budget sia da quello dell’incostanza degli scenari”. A parlare è Pierpaolo Bertocco, Managing Director di Cpm Italy. L’azienda opera nell’ambito delle vendite in outsourcing: offre soluzioni di field marketing, marketing digitale, sales on-line e contact centre. L’azienda crea e implementa strategie di presidio dei canali fisici e on-line, assicurando professionalità, flessibilità e ottimizzazione sul ritorno sugli investimenti. “Il ruolo della rete di vendita è sempre più prezioso, perché consente di captare in tempo reale i segnali di cambiamento, di trasmettere al cliente quel tanto di fiducia che gli consente maggiore stabilità e di rendere il prodotto più leggero, grazie ai servizi offerti in pacchetti di vendita sempre più articolati. Ecco perché fare sales outsourcing può essere la soluzione: si tratta di intraprendere un percorso di cambiamento, che porta a una maggiore agilità ed elasticità, nonché a un’ottimizzazione del budget. Il nostro approccio strategico, che si basa su competenze trasversali e progettualità personalizzata, è forte di oltre 80 anni di esperienza a livello internazionale e più di 20 a livello italiano”.
Andiamo dritti al punto: che cosa significa fare sales outsourcing?
Esternalizzare la forza vendita significa innanzitutto definire, gestire e monitorare una relazione diretta tra costi e risultati. Andando più in dettaglio, significa avere maggior focus sugli obiettivi e sui risultati, avere la possibilità di creare un mix strategico tra risorse assunte direttamente e risorse esterne e, infine, beneficiare di una maggior flessibilità nella gestione del budget. Poter contare su una rete di forza vendita flessibile, ben formata e aggiornata su tecniche e strumenti di vendita è tanto necessario quanto impegnativo.
Quali criticità si incontrano nel far collaborare la forza vendita esternalizzata con quella interna?
Alla base di una forza vendita capace di interagire con un pubblico sempre più preparato ci sono indubbiamente la competenza e il costante aggiornamento. Mettere a fattor comune – tra risorse interne ed esterne – skill, idee e risultati delle proprie osservazioni è una sfida non facile da affrontare. Avvalendoci di protocolli etici e di accountability, siamo in grado di assicurare una sana contaminazione tra le competenze e uno scambio proficuo di dati e insight, assicurando nel contempo vantaggi competiti e riduzione di rischio.
Su quali piattaforme digitali si basa la vostra attività?
Ricerca e innovazione fanno parte del nostro Dna, nel corso del tempo abbiamo sviluppato una serie di tool proprietari, customizzati sulle esigenze dei clienti, che rispondono a svariate necessità, per monitorare e gestire le vendite, non solo nel canale fisico, ma anche in quello digitale. Tra le soluzioni che utilizziamo ad esempio c’è Salesforce,com, spesso customizzato sulle esigenze dei clienti che utilizzano internamente la stessa piattaforma. A queste bisogna aggiungere un recente ingresso, Detail, la piattaforma per il merchandising on line che consente di massimizzare visibilità, controllo e vendite nel canale e-commerce. Con queste piattaforme, le aziende possono avere a disposizione un quadro di insight analitici, costantemente aggiornati, sull’andamento delle vendite dei propri prodotti sui diversi retailer off-line e on-line. Aiuta a identificare le occasioni di vendita perse e ad agire con la massima tempestività, per trasformarle in opportunità. Un aspetto fondamentale, soprattutto ora, con l’esponenziale aumento dell’interazione tra canili fisici e digitali.
Che tipo di attività di formazione seguite e proponete?
Un outsourcer come Cpm può garantire personale formato per uno specifico mercato e creare team preparati che applicano le proprie competenze a un’ampia gamma di circostanze – con una profondità di conoscenze nel settore specifico, che è paragonabile a un venditore diretto – grazie allo sviluppo dei talenti attraverso programmi formativi, mentoring e formazione on-the-job. Ma c’è anche un altro tipo di formazione che è fondamentale considerare: quello della forza vendita in store. L’80% degli individui cerca informazioni sui prodotti on line prima di acquistarli: ne consegue che spesso, il consumatore diventa un esperto, a volte con più competenze dei commessi stessi. Quindi, la portata della formazione richiesta a ogni singolo addetto vendite può superare le possibilità di molti retailer. Di conseguenza, i punti vendita devono spostare la partita su un altro campo di gioco, quello in cui si deve valorizzare la brand experience che il cliente si aspetta per la marca che sta comprando. Grazie a trainer specializzati nel formare la forza vendita in store si possono affinare le tecniche di acquisizione dei clienti e fornire insight sulla comprensione della necessità dei clienti e la loro fidelizzazione, nonché, ovviamente, accrescere le competenze tecniche sui prodotti.
Potete citare dei casi di successo che vi vedono protagonisti?
Nel corso degli anni abbiamo costruito solide relazioni con clienti in molteplici settori – dall’elettronica di consumo, al financial, fino all’entertainment – accompagnandoli nel loro percorso di crescita e aiutandoli a raggiungere gli obiettivi di business prefissati. Siamo partner di Cheil e quindi di Samsung dal 2012, e con loro abbiamo sviluppato e gestito la maggior parte delle attività in outsourcing per quanto riguarda il presidio dei canali Operatore e Consumer Electronics per Mobile, Audio/Video, Home Appliance e Aircon.Oggi collaboriamo, oltre che con Samsung, anche con Fitbit, presidiando il canale Consumer Electronics con Trainer e Sales Promoter.
L’articolo è pubblicato sul Numero 5 di Elettronica AV
