di Laura Reggiani |
Fondata a Modena nel 1979 dall’attuale proprietario William Ori, Electronic Center distribuisce componenti elettronici ed è storicamente focalizzata sulla connessione e, più recentemente, orientata al mercato del lighting. Conoscenza dei componenti venduti, servizio affidabile e flessibile, disponibilità dei prodotti garantita da un magazzino locale sono, come spiega Alessandro Costantini, da tre anni alla guida della società, prima come General Manager e poi come Amministratore Delegato, alcuni dei punti di forza della società, che vanta anche una rete di vendita capillare formata da persone esperte e con una profonda competenza tecnica in grado di supportare il cliente in tutte le fasi della progettazione. Alessandro Costantini, che ha alle spalle una lunga esperienza nel settore, iniziata con la gavetta in Fanton e poi proseguita in Eurodis, Memec, Rutronik, e completata da diverse esperienze all’estero come quella in Samsung, ci ha spiegato il nuovo modello di business della società, i suoi piani di sviluppo futuri e la sua visione basata sull’equilibrio tra diversificazione e specializzazione.
L’articolo integrale è pubblicato sul Numero 12 di Elettronica AV
Quali sono state le tappe dello sviluppo della società? Come si è evoluta Electronic Center in questi oltre 40 anni di storia?
Se sapessimo apprendere dalla storia, comprenderemmo meglio il presente, ma è anche vero che le circostanze storiche non sono le uniche a determinare il nostro destino. La storia di Electronic Center può essere suddivisa in tre ere. Nasce come negozio di componenti elettronici e opera in quegli Anni 80 in cui era possibile crescere a ritmi sostenuti in un mercato fiorente, lavorando e crescendo insieme ai clienti. Ancora oggi Electronic Center conserva di quella dimensione primordiale l’attenzione al cliente, difficile da mantenere oggi nei fatti per strutture di dimensioni mastodontiche. A partire da quel nucleo storico è iniziato un percorso improntato alla distribuzione, un’evoluzione importante per lo sviluppo della società supportato dall’introduzione di nuovi strumenti di controllo del business e da una concezione più moderna di realtà incentrata sull’attività commerciale. Una Electronic Center 2.0 che ha trovato una sua seconda fase di maturità e consoli- damento. Successivamente e più recentemente, l’azienda si è trovata a dover implementare una nuova struttura che bilanciasse le pure logiche di vendita. Abbiamo così creato un nuovo gruppo di persone totalmente dedicate al Marketing e al rapporto diretto con i fornitori, un’attività che ha dato i suoi frutti sin da subito e che ci ha permesso di consolidare le partnership in atto con i fornitori. È da questa Electronic Center 3.0 che stiamo partendo oggi, pronti ad affrontare la fase successiva e le nuove dinamiche di mercato che si stanno affermando in un contesto mutevole e in rapido cambiamento.
Chi è oggi Electronic Center e qual è il suo modello di business? Come siete strutturati a livello commerciale sul territorio?
È difficile descrivere il modello di business di un distributore, senza scadere in un elenco di ovvietà. Tutti noi operatori della distribuzione abbiamo l’imperativo categorico di tradurre il servizio a valore aggiunto nel quotidiano, portandolo a un livello che consenta al cliente di discriminarci dal semplice vettore che movimenta una scatola dal magazzino del fornitore a quello del cliente. Si tratta di uno sforzo “eroico”, perché per far quadrare i conti si rischia a volte di non trovare il giusto equilibrio tra i due estremi del servilismo al cliente (“il cliente ha sempre ragione”) e il rapporto di potere improntato sulle dimensioni aziendali (“pesce grande mangia pesce piccolo”). Il modello del “win-win”, in cui chiunque offre un contributo attivo deve guadagnare, ci ha portato a riesaminare il rapporto con il cliente, considerandolo non esterno all’azienda, ma reale partner del business. Per poter essere davvero vicini al cliente e nell’ottica di instaurare un reale rapporto è necessario parlare lo stesso linguaggio e avere una cultura comune. In questo senso, la nostra presenza capillare sul territorio è il requisito imprescindibile su cui abbiamo fondato la nostra struttura, composta da 14 agenti del commercio a copertura di tutto il territorio nazionale, di elevato spessore professionale in termini di conoscenza del prodotto.
Il vostro portafoglio prodotti è focalizzato su connessione e lighting. Avete programmi di ulteriore ampliamento della vostra offerta?
Il business principale di Electronic Center è sempre stato e rimane quello della connessione, settore in cui siamo presenti come distributore autorizzato dei più importanti brand a livello mondiale. Essere esperti di sola connessione non ci avrebbe però consentito di crescere e raggiungere gli obiettivi richiesti dalla proprietà. In quest’ottica, tra le prime mosse fatte al mio arrivo in azienda, c’è stata quella di intercettare la fine della “luna di miele” tra i grandi distributori e il mercato del Led lighting. Si tratta di un fenomeno che denuncia certamente una sofferenza del mercato stesso (con prezzi in caduta e marginalità al ribasso), ma che dimostra che il settore del lighting gode ancora di buona salute e che ha la necessità di smarcarsi da un oligopolio di prodotti a basso costo e scarsa qualità. In questi ultimi anni, siamo riusciti a lavorare in modo attento su questo mercato, rivolgendoci a nicchie emergenti, fino a fare del lighting il nostro secondo business in termini di fatturato. Ma non intendiamo perdere quel grado di specializzazione che abbiamo raggiunto da tempo nella connessione e più recentemente nel lighting e che deve continuare a caratterizzarci sul mercato.
Quali sono i piani di sviluppo futuri? Dove vedete le migliori opportunità di crescita?
Crescere è un comandamento di ogni azienda commerciale e anche noi obbediamo a questo dettame. Vogliamo crescere, ma non snaturandoci e non perdendo la focalizzazione sul business storico della connessione e su quello più recente del lighting, resistendo alla tentazione di ampliare l’offerta. Pertanto, se vogliamo mantenere la nostra identità, il nostro processo di crescita deve passare necessariamente attraverso un ampliamento della nostra presenza sui mercati esteri. Oggi, con la nostra struttura, operiamo direttamente non solo in Italia ma anche in Tunisia, supportati da due persone in loco, e in questo senso stiamo anche guardando a mercati limitrofi e culturalmente simili come Francia e Spagna. Avendo per molti anni lavorato nel mercato elettronico, ricoprendo anche posizioni a livello europeo, penso di poter dare allo sviluppo internazionale di Electronic Center un importante contributo. Inoltre, stiamo potenziando il magazzino per far fronte all’attuale situazione di shortage e ci stiamo rivolgendo a una base clienti maggiormente diversificata.
Per concludere, un commento sull’attuale situazione di mercato. Quali saranno, a suo avviso, le ripercussioni a medio e lungo termine?
Ho consultato i tarocchi ma non ho trovato risposte. Forse l’unica parola da considerare è “pianificazione” e su questo, insieme ai nostri clienti, abbiamo lavorato bene nel corso del 2021, in modo da poter far fronte alle nuove e forse ancora più difficili sfide che ci porterà il 2022.
L’articolo integrale è pubblicato sul Numero 12 di Elettronica AV
