di Laura Reggiani |
Nel mondo della componentistica elettronica il marchio Eaton è conosciuto forse solo tra gli addetti ai lavori, ma nel mondo dell’energia e in quello industriale non ha sicuramente bisogno di presentazioni. Multinazionale statunitense fondata nel 1911 nel New Jersey, e dal 2016 gestita dal presidente e Ceo Craig Arnold, la società ha un fatturato che si aggira oggi intorno ai 20 miliardi di dollari, ha circa 100.000 dipendenti in tutto il mondo e supporta migliaia di clienti globali con la propria presenza in oltre 175 Paesi.
Con headquarter a Dublino in Irlanda, sede centrale per l’area Emea a Morges in Svizzera, ha una forte presenza sul mercato europeo, dove è attiva con 187 sedi e più di 25.000 dipendenti in 47 Paesi. Eaton opera nel business del “power management” aiutando i clienti a utilizzare l’energia in modo più efficiente, sicuro, affidabile e sostenibile attraverso due divisioni: una dedicata al settore elettrico, che si occupa di prodotti, sistemi e servizi legati alla ge- stione dell’energia elettrica, e una rivolta al settore industriale, che comprende le attività dell’azienda in ambito aerospaziale, idraulico, automotive ed eMobility. Tutto questo ha generato al gruppo Eaton nel 2019 un fatturato di 21,4 miliardi di dollari, calato poi nel 2020 a 17,9 miliardi di dollari, ma in decisa e netta ripresa.
Il ruolo dell’elettronica e il mercato europeo
Una piccola parte di questo business proviene anche dalla divisione dei componenti elettronici. Di recente costituzione (nasce infatti da diverse acquisizioni, tra cui quella avvenuta nel 2012 delle attività di Cooper Bussmann) impiega circa 3.000 addetti e sviluppa, in fabbriche di proprietà site nel Far East (Cina e Filippine), induttanze, sia di potenza che di segnale, fusibili, supercondensatori, connettori e morsettiere, venduti a clienti che operano nei settori più di- sparati: dall‘industriale al consumer, dall’automotive all’Ict.
A guidare la divisione elettronica di Eaton in Europa c’è Marco Rizzo che, con alle spalle oltre vent’anni di attività in distribuzione presso Future Electronics e oltre 10 anni di vendita in ITT e Philips, si occupa dal 2017, in qualità di European Sales Director, di gestire e coordinare le vendite sul territorio europeo. “In questo ruolo, sono responsabile della guida e dell’attuazione del piano di vendita regionale, della gestione del team di vendita locale e del rapporto con i partner di distribuzione della divisione. Stabilisco gli obiettivi per la nostra attività di elettronica nell’area Emea in un’ottica di aumento delle vendite e della quota di mercato”.
Coadiuvato da alcuni mesi da Simona Vigetti come Regional Sales Manager per il Sud Europa, Marco Rizzo coordina una rete di quindici persone tra venditori e Field Application Engineer e si sta dedicando allo sviluppo del business in Europa. La casa madre sta infatti spingendo a un ulteriore sviluppo della divisione elettronica sul mercato europeo.
“L’obiettivo è di riposizionare il brand, spingerlo e farlo conoscere meglio anche nel mondo dell’elettronica, utilizzando una strategia che sarà basata su nuove attività di marketing e di comunicazione. Il nostro obiettivo in Europa è di raddoppiare il fatturato nei prossimi 5 anni. Puntiamo a realizzare crescite organiche, ad esempio attraverso una maggiore penetrazione sul mercato tedesco, in cui siamo stranamente più deboli, e con l’introduzione di nuovi pro- dotti particolarmente innovativi legati all’ambito del Power Management. Non nascondo però che all’orizzonte siano possibili anche delle acquisizioni che ci permetteranno di ampliare ulteriormente la nostra presenza sul mercato”.
Eaton sta entrando pesantemente nel mondo dell’elettronica di potenza con l’introduzione di nuovi componenti, come ad esempio i TVS e i Dc/Dc converter. Spiega ancora Rizzo: “Automotive e transportation sono i nostri settori di riferimento. Il mercato ci riconosce come leader in applicazioni come il Led lighting, ma anche nel powertrain, nell’infotainment e nell‘Adas. Siamo molto presenti anche nel mercato industriale, in applicazioni che spaziano dall’automazione al metering, e nell’energy management”.
Vendite e distribuzione
La struttura che si occupa delle vendite sul mercato europeo è molto snella e, anche se la società ha deciso di investire in nuove persone a supporto degli sviluppi futuri, la distribuzione riveste un ruolo fondamentale. La società opera infatti con tutti i principali distributori broadline come Arrow, Avnet, Future e TTI, con tutti i distributori da catalogo come Mouser, Digi-Key, Farnell ed RS Components e con alcuni partner più “locali” come Omega Fusibili, Rutronik, Melchioni.
“Un network distributivo così strutturato è fondamentale per supportare il nostro modello di business e svolge l’importante ruolo di generatore e di collettore di opportunità” spiega Simona Vigetti. “La distribuzione ‘Value Service” ricopre un ruolo importante nella fase di ‘see- ding’ per far conoscere i nostri prodotti anche a fasce di clienti diversi, come gli studenti, i piccoli laboratori, gli hobbisti o le start-up. La distribuzione broadline ci supporta invece nel fulfillment, soprattutto con i grandi clienti internazionali che operano a livello globale. I distributori locali sono invece sicuramente più attenti alle attività di demand creation, più presenti sul territorio e più vicini alle necessità dei clienti medio-piccoli tipici del mercato italiano”.
Come ci spiega ancora Rizzo: “La distribuzione per noi è molto importante, ma credo che anche noi per la distribuzione possiamo rappresentare un partner interessante. Non solo perché nell’ambito dei passivi c’è ancora la possibilità di fare dei buoni margini, ma anche perché il distributore può avere con noi la certezza di una continua crescita sul mercato e la sicurezza totale del business da lui generato”.
Per quanto riguarda il futuro, le prospettive del business elettronico di Eaton sono più che positive: “In questi primi mesi dell’anno abbiamo registrato una buona crescita del booking, grazie soprattutto alle attività di design-in svolte dalla distribuzione. La continua introduzione di nuovi prodotti focalizzati nel power management, settore previsto in sicura crescita, non potrà che aiutarci nel raggiungere gli obiettivi prefissati”, conclude Rizzo.
