Stefano Ranzato, Gabriele Rossetti, Nicola Rossi e Mauro Tritto, citati in rigoroso ordine alfabetico, sono i quattro protagonisti di questa puntata di “Rutronik si racconta”.
Potremmo definirlo il team storico della filiale di Padova, un gruppo di lavoro affiatato, che condivide da vent’anni, e in alcuni casi anche di più, le “gioie e i dolori” dell’essere Internal Sales Assistant: Rossetti e Ranzato sono in azienda dal 2004, mentre Rossi e Tritto hanno fatto il loro ingresso in Rutronik nel 2005. I quattro colleghi, che hanno in comune anche una precedente esperienza in Eurodis, hanno le medesime mansioni e responsabilità e seguono ciascuno determinati clienti del Triveneto. Ci hanno raccontato del loro lavoro e dei cambiamenti vissuti in una piacevole chiacchierata, dalla quale è emerso uno spirito di collaborazione che, oltre a rappresentare una risorsa preziosa per l’azienda, può essere una fonte di ispirazione per i colleghi più giovani.
Avete maturato un’esperienza ventennale in Rutronik. Come è cambiata la vostra attività nel tempo?
Stefano Ranzato | Negli ultimi 15 anni sono aumentate le cose da conoscere e le attività da svolgere e la stessa organizzazione interna di Rutronik ha visto delle modifiche: il quoting, ad esempio, era un’attività che un tempo non competeva agli Internal Sales, mentre oggi la svolgiamo accedendo direttamente ai portali delle diverse case madri rappresentate. Allo stesso modo, anche nella gestione del cliente oggi adottiamo un sistema informatico che consente in modo trasparente di monitorare tutte le informazioni inerenti ai clienti a livello globale, mentre i clienti hanno accesso al nostro portale e possono avere risposte in tempo reale alle loro domande.
Gabriele Rossetti | C’è stata un’evoluzione significativa rispetto a quando ho iniziato. Allora il ruolo di Internal Sales era essenzialmente quello di assistere un venditore nella gestione dei suoi clienti: era nostro compito chiedere la quotazione, preparare l’offerta, inserire l’ordine. Poi con il tempo sono aumentati i venditori con i quali ognuno di noi lavora e, soprattutto, il mercato si è fatto più complesso e imprevedibile. Oggi dobbiamo districarci tra certificazioni, problemi logistici, clienti che avanzano richieste non sempre facili da esaudire. Anche nella fase di quotazione ci sono variabili e vincoli, di tipo finanziario, ad esempio, di cui occorre tenere conto.
Nicola Rossi | Chi, come me, è entrato nel settore dell’elettronica dopo il diploma, trent’anni fa circa, ha visto un’evoluzione importante. Oggi siamo coinvolti in molti aspetti che vanno al di là del semplice inserimento di un ordine: quest’ultimo ha una serie di implicazioni, dal punto di vista finanziario e logistico, ad esempio, di cui bisogna tenere conto.
Mauro Tritto | Indubbiamente, il nostro lavoro si è fatto più articolato, ci sono più attività da svolgere rispetto al passato. Oggi, ad esempio, comunichiamo direttamente con i fornitori e abbiamo accesso alle loro piattaforme informatiche, dobbiamo saper usare determinati applicativi, che magari in passato interessavano solo il reparto marketing e dobbiamo conoscere necessariamente la lingua inglese per poter colloquiare con i colleghi in Germania e con l’estero.
Quanto conta nel vostro ruolo la conoscenza dei prodotti che Rutronik ha in portafoglio?
S.R. | Nel mio caso, la conoscenza dei prodotti, oltre che dalle presentazioni che seguiamo in azienda con i colleghi venditori, arriva dalle esperienze fatte in magazzino e, per un paio d’anni, come venditore esterno. È un po’ come se effettivamente conoscessi la materia prima, non solo perché l’ho studiata a scuola, ma perché l’ho maneggiata in prima persona. Credo che questo sia un valore aggiunto importante per la nostra professionalità.
M.T. | Considerata la varietà dei componenti presenti nel portafoglio di Rutronik, conoscerli nel dettaglio non è un compito facile, ma possiamo sempre contare sulle competenze dei colleghi venditori e dei Product Manager per non farci cogliere impreparati. Inoltre, lavorare a stretto contatto con i venditori e avere l’opportunità di partecipare alle riunioni con i fornitori sono per noi occasioni di formazione continua, on the job.
G.R. | Come dice Mauro, dobbiamo avere una buona conoscenza dei prodotti, ma per i dettagli più tecnici ci rivolgiamo ai colleghi specializzati, facendo riferimento in particolare a quelli presenti nell’HQ di Rutronik Italia.
N.R. | Abbiamo una conoscenza dei prodotti più commerciale che tecnica, anche se quest’ultima ha la sua importanza per capire le caratteristiche dei componenti che ci vengono richiesti. Del resto, la nostra interfaccia presso il cliente è normalmente l’ufficio acquisti, per tanto dobbiamo essere senz’altro preparati da un punto di vista, appunto, commerciale e del servizio che ruota attorno all’evasione di un ordine.
Il team Internal Sales Assistant di Padova
Negli anni avete acquisito anche nuove competenze. Ce ne sono alcune che avete potenziato in particolare?
S.R. | Grazie alla nostra esperienza, siamo diventati anche propostivi. Siamo in grado di proporre delle alternative al cliente e credo sia una competenza importante, perché saper soddisfare un bisogno magari in un momento di emergenza, proponendo un componente diverso da quello richiesto, ma che comunque incontra le esigenze del cliente, è un modo per fidelizzarlo e cementare il rapporto.
M.T. | Credo che abbiamo maturato una competenza particolare proprio nel rapporto con i nostri clienti: imparando a conoscerli anche sotto l’aspetto umano e caratteriale, possiamo interagire nel modo migliore con ognuno di loro.
Con i clienti i rapporti sono di lunga data e questo è indubbiamente un vostro punto di forza. In tanti anni, qualcosa è cambiato anche in questo ambito?
G.R. | Il nostro obiettivo è sempre costruire con i clienti un rapporto duraturo e positivo, ma negli ultimi anni, in generale, il focus di molti clienti si è spostato molto più sul prezzo che sul servizio. È un po’ come se il valore aggiunto del supporto che offriamo sia passato in secon- do piano, quando invece è proprio quello che dovrebbe cementare il rapporto. La pressione sui costi è molto sentita dagli uffici acquisti e questo rende le trattative più difficili.
N.R. | Confermo: il prezzo al centesimo è diventato una discriminante. Per un distributore, però, abbassare il prezzo anche di un centesimo significa perdere fatturato. Le difficoltà, quindi, aumentano. Tuttavia, nel caso dei clienti della nostra area si è mantenuta l’attenzione al lato umano del rapporto professionale, che è poi il motivo forse principale per il quale cliente si affida a noi.
Infine, qual è la vostra marcia in più?
G.R.| Siamo diversi, abbiamo ognuno il proprio carattere, ma tra noi c’è un grande rispetto e siamo ben amalgamati. Siamo un team che da anni lavora insieme e, cosa non scontata, non ci sono mai stati particolari diverbi tra noi. È stato determinante anche il fatto di avere sempre avuto una gestione efficace da parte dei nostri capi area, che hanno contribuito a creare un clima sereno e conviviale, nonostante le difficoltà e gli imprevisti che comunque si affrontano in ambito lavorativo.
S.R.| Oltre alla collaborazione tra noi, è importante anche il supporto che diamo ai nostri venditori. È un elemento che credo sarà sempre più determinante anche in futuro e sarà la marcia in più nel rapporto con il cliente. La nostra capacità di rapportarci, tra colleghi e con l’esterno, sarà il nostro punto di forza, anche in un futuro sempre più digitalizzato.
N.R.| Tra noi c’è un’alchimia positiva, lavoriamo bene insieme ed effettivamente siamo un’eccezione in un settore che vede generalmente un turnover piuttosto alto, soprattutto negli ultimi tempi, anche negli uffici acquisti dei nostri clienti. È importante il fatto che il nostro lavoro ci piaccia e che sappiamo anche sdrammatizzare nei momenti più complicati.
M.T. | Il nostro gruppo è organizzato orizzontalmente, nel senso che abbiamo tutti lo stesso livello di responsabilità. Essere vicini di scrivania, poi, ci consente uno scambio immediato di informazioni e un dialogo continuo: poter contare l’uno sull’altro quotidianamente è un bel vantaggio.
“Poter contare l’uno sull’altro”, appunto. Non poteva esserci conclusione migliore per mettere in evidenza l’essenza di Rutronik: un’azienda fatta di persone.
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