“Conoscere bene le esigenze del cliente e focalizzarsi su un obiettivo ben preciso: fare in modo che il cliente scelga, per il proprio progetto o applicazione, i prodotti dei marchi da noi rappresentati”. È l’essenza del lavoro del Field Application Engineer secondo Luca Rangoni, Senior Manager FAE Rutronik Southern Europe. Il team da lui coordinato opera in Italia, Spagna e Portogallo ed è composto da tecnici specializzati per gamma di prodotto. “Il ruolo del FAE è nato più di 30 anni fa nella distribuzione elettronica, quando con il moltiplicarsi dei costruttori e dei prodotti disponibili emerse l’esigenza di supportare tecnicamente i clienti e proporre loro la soluzione tecnica ritenuta più idonea”, dice ancora Rangoni. Ma il FAE, che lavora a stretto contatto con le vendite e il marketing, è soprattutto una figura cruciale per generare business attraverso l’attività di promozione tecnica.
Come è cambiato nel tempo il ruolo del Field Application Engineer?
È cambiato il contesto in cui si lavora. Se, in passato, per informarsi sulle caratteristiche di prodotti e componenti i clienti dovevano necessariamente rivolgersi a costruttori e distributori di elettronica, con il proliferare di contenuti di ogni tipo sul web oggi c’è molta più autonomia nel reperire informazioni tecniche. Parallelamente, si è ampliata la gamma di applicazioni con contenuto elettronico e le tecnologie proposte dai costruttori sono varie e complesse. Per questo i FAE si sono sempre più specializzati per tipologie di prodotti o applicazioni e devono essere oggi molto preparati per svolgere in modo efficace l’attività di promozione tecnica. Il tutto deve poi avvenire in tempistiche molto più ristrette rispetto al passato: novità tecniche sui prodotti nelle varie categorie merceologiche sono talmente frequenti che formazione e aggiornamento sono ormai tassativi. Non dimentichiamo poi che oggi operiamo in un contesto globale e il contatto con l’estero è quotidiano. Credo, comunque, che oggi i FAE hanno più occasioni per aggiornarsi rispetto al passato e strumenti di comunicazione che consentono di raggiungere più facilmente un numero più ampio di clienti.
In concreto, che cosa significa oggi “dare supporto tecnico al cliente” e che tipo di rapporto instaurate con quest’ultimo?
Oggi non si tratta più solo di dare supporto tecnico su un singolo prodotto ma di proporre soluzioni innovative e complete per tutte le tipologie applicative del mercato. Il FAE deve quindi avere una visione completa del progetto per anticipare le esigenze del cliente e stimolare in lui l’interesse verso determinati prodotti. Essendo Rutronik un distributore broadline, con una gamma che include semiconduttori, passivi, elettromeccanici, embedded, display e wireless, i nostri FAE possono contare su una proposta tecnica che copre tutte le esigenze di progetto in quasi tutte le applicazioni. Non solo: grazie al reparto Rutronik System Solutions realizziamo anche soluzioni tecniche complete, concepite per ridurre il time to market dei clienti e studiate per adattarsi anche ad applicazioni future. Il Field Application Engineer deve divulgare queste soluzioni e identificare i clienti interessati a implementarle per trarne un vantaggio competitivo. Il FAE deve fare in modo che nasca l’interesse nei confronti delle soluzioni proposte da Rutronik nel reparto R&D del cliente, che è il suo principale interlocutore. Conoscere bene l’organizzazione interna del cliente, identificare ruoli, competenze e capacità decisionali e, ancora, conoscere i progetti attuali e futuri di cui il cliente si sta occupando, è quindi fondamentale. Una buona relazione personale è del resto la base per instaurare un rapporto di fiducia e per essere riconosciuti come partner nelle scelte tecniche. In questa relazione il FAE non è però solo, perché collabora costantemente con il nostro personale di vendita. Tradotto sul campo, quindi, supportare il cliente significa anche interagire in modo costante, incontrarsi con una certa frequenza.
I FAE devono essere quindi propositivi. Da dove traggono ispirazione per proporre soluzioni innovative?
Una fonte di ispirazione è data innanzitutto dall’aggiornamento tecnico che i FAE ricevono dai costruttori e con i training interni. Poi studiano il mercato, si informano e si confrontano, cercano di replicare esempi di successo e di trasferirli nelle applicazioni dei clienti. In questa attività ha un ruolo determinante anche il reparto marketing, perché identifica le tendenze applicative attuali e future sul mercato globale e realizza proposte tecniche che i FAE possono trasferire ai clienti.
Quanto margine di manovra ha un FAE nel proporre il prodotto di un determinato marchio piuttosto che di un altro?
Il FAE è libero di proporre il prodotto o le alternative che reputa più adatte al progetto, ma deve comunque tenere in considerazione diversi aspetti: che componenti utilizza storicamente il cliente? Quali alternative sono proposte da marchi concorrenti a quelli da noi rappresentati? Quali sono le competenze del cliente rispetto a un determinato prodotto? Quali sono le tempistiche del progetto e quale la disponibilità dei prodotti che vorrebbe proporre? Non meno importanti sono poi gli obiettivi aziendali che Rutronik si pone rispetto ai marchi distribuiti e alle tipologie di prodotto. Dobbiamo rispettare le priorità e gli obiettivi di demand creation e di fatturato della nostra azienda.
Capita che una soluzione proposta per un determinato settore sia replicata in un settore completamente diverso?
L’elettronica è ormai talmente pervasiva che molte applicazioni sono realizzate sulla base di schemi comuni a diversi settori. Gli stessi costruttori concepiscono i loro prodotti in modo da essere utilizzati in ambiti differenti: pensiamo alle soluzioni per la connettività, le interfacce utente o la sicurezza, che possono essere adattate tanto a uno smartphone quanto a un macchinario industriale. O, ancora, soluzioni per la gestione dell’energia e il controllo della potenza che sono applicate nel settore automotive così come nell’industria. Rispettando i requisiti richiesti dal settore specifico in termini di qualità e certificazioni, molte tipologie di soluzioni sono quindi replicabili.
Infine, parlando sempre di applicazioni e mercati, quali sono gli ambiti emergenti che vi vedono maggiormente coinvolti ad oggi?
Rutronik ha individuate come emergenti delle applicazioni ben precise: EV charging station, Smart Home Automation, Industrial Automation, Motor drive, Battery Technology, Industrial & Home Connectivity, Metering, Home Appliances, Automotive Power drive, HVAC. Ci sono poi dei mercati sui quali ci focalizzeremo: Future Mobility, Advanced Robotics, Medical, Industrial IoT & Internet of everything, Advanced Measurements Processing & Analytics AI, Smart Energy Management, Automotive & E-Charger, Biotechnology, Transportation Logistic & Supply Chain, Advance Materials.
Chi è Luca Rangoni
Nato nel 1965, si laurea in Ingegneria Elettronica al Politecnico di Milano e, dopo un breve periodo di attività come progettista, entra nel mondo della distribuzione elettronica nel 1995, lavorando come Field Application Engineer nel gruppo Arrow. Nel 1997 è in Eurodis, nel reparto marketing di Milano, e nel 2003 si trasferisce a Padova come responsabile delle vendite per l’ufficio locale. Nel 2004 arriva in Rutronik Italia per ricoprire il ruolo di Area Manager. Dopo essersi occupato come Account Manager di clienti strategici e fabless, viene nominato responsabile del team FAE Rutronik del Sud Europa (Italia, Spagna e Portogallo).
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