È un anno importante, questo, per Phoenix Contact. L’azienda tedesca compie 100 anni e in Italia, dove il Gruppo è presente dal 1996, si è celebrato lo storico traguardo con un ciclo di eventi a tema enologico. “Tagliare il traguardo del secolo di vita per un’azienda è segno di grande capacità di adattamento e, soprattutto, di innovazione”, dice Giovanni Manti, Business Area Manager Device Connectors della filiale italiana, che incontriamo nella sede di Cusano Milanino (MI). Manti è arrivato in Phoenix Contact nel 2018 portando in azienda una consolidata esperienza tecnico-commerciale nel settore dell’elettronica e del software. “Organizzata in quattro pillar – Smart Industry, Smart Energy, Smart Mobility e Smart Electronics – Phoenix Contact può contare, in ogni settore di riferimento, competenze specifiche e una conoscenza approfondita dei processi, del mercato e dei clienti”, spiega. Perché conoscere alla perfezione i prodotti è sì fondamentale, ma se non si parla lo stesso linguaggio del cliente, se non si conosce altrettanto bene il suo settore di riferimento, si rischia di non entrare in sintonia. Per questo, negli ultimi anni, Phoenix Contact ha inserito nel proprio organico figure tecnico-commerciali con conoscenze e competenze complementari a quelle già presenti in azienda in tema di componenti e prodotti. Oggi l’area commerciale dell’azienda è formata da una rete di vendita esterna, ossia personale dipendente che opera sul territorio, e da un team di Inside Sales. A questa si affianca una macroarea tecnica, composta dai Field Application Engineer, che operano sul campo, e da figure interne di supporto tecnico, strategica nel rapporto con il cliente sia in fase di prevendita che in fase di post-vendita.
Quale pensate sia la caratteristica principale che vi distingue dai competitor?
Senza dubbio a distinguerci è il carattere innovativo dei nostri prodotti. Del resto, Inspiring Innovation è un motto firmato Phoenix Contact. Solo nel mondo della connessione da circuito stampato sono almeno tredici le differenti tipologie di connessione che il reparto progettazione in Germania ha sfornato negli anni. Qualità e perfezione costruttiva dei nostri componenti sono poi ai massimi livelli, così come l’affidabilità. Credo però che anche la nostra organizzazione in pillar, con team competenti per le diverse aree e una condivisione di conoscenze tra commerciali e tecnici, sia un nostro tratto distintivo, così come lo è l’attenzione che l’azienda ripone nella formazione dei propri dipendenti. A questo proposito segnalo che stiamo portando avanti sia un percorso di formazione per i dipendenti orientato allo sviluppo della persona e ai processi di comunicazione interni, sia un percorso di formazione tecnica. In particolare, i nostri FAE hanno completato un corso per la certificazione secondo lo standard IPC 610.
Dove sono prodotti i vostri componenti?
Phoenix Contact ha 25 hub produttivi dislocati sui tre principali continenti dove opera: Europa, America e Asia. È però in Europa che si concentra la maggiore capacità produttiva, con la Germania come primo Paese. Obiettivo del Gruppo è far crescere le unità produttive nei continenti di destinazione dei prodotti per evitare lunghe catene logistiche: in sostanza, si cercherà sempre più di produrre vicino al mercato che si serve, anche ovviamente in un’ottica di sostenibilità.
Come sono organizzati i vostri canali di vendita in Italia e su quali basi costruite il rapporto con i distributori?
Sul mercato italiano operiamo sia in modo diretto sia utilizzando il canale distributivo. I clienti diretti non sono molti, mentre sono diversi i distributori specializzati in elettronica, locali e internazionali. Con tutti i clienti, comunque, manteniamo un rapporto stretto e tutti i clienti hanno la possibilità di parlare direttamente con Phoenix Contact, soprattutto per quanto riguarda lo sviluppo tecnico dei progetti. Nel rapporto con i distributori ci sono alcuni punti fermi per noi irrinunciabili: trasparenza, fiducia reciproca e obiettivi condivisi. Con i distributori definiamo un piano delle attività annuale e, appunto, condividiamo obiettivi e attività dedicate ai clienti.
Quali sono le caratteristiche del mercato di riferimento dell’Area Device Connectors e come questo mercato è cambiato negli ultimi anni?
Il nostro mercato di riferimento è composto da costruttori di dispositivi elettronici; è un panorama di oltre duemila aziende, fatto di realtà diverse: aziende con uffici tecnici e reparti produttivi propri, EMS, piccoli assemblatori. I principali mercati in cui operiamo sono l’elettronica professionale e il settore industriale, con una importante crescita di progetti in ambito transizione energetica.
Per quanto riguarda i cambiamenti, è noto che la pandemia sia stata uno spartiacque importante nel modo di relazionarsi e abbia accelerato l’adozione degli strumenti digitali. Oggi nel rapporto con i clienti adottiamo una modalità ibrida: rimane l’importanza di incontrarsi fisicamente, ma è altrettanto utile e funzionale, ad esempio, poter contare sull’appoggio di un tecnico in modalità remota. Certo, dobbiamo sempre considerare le esigenze diverse della nostra variegata platea di clienti: c’è chi predilige ancora il contatto umano, ma anche chi ama il “fai da te” e preferisce usare le piattaforme di sviluppo digitale. Non a caso Phoenix Contact ha migliorato molto i configuratori di prodotto digitali, sviluppando strumenti molto avanzati, che rappresentano anche un elemento di differenziazione dai concorrenti.
Un altro cambiamento importante riguarda le aspettative dei clienti nei confronti dei fornitori: oggi ci si aspetta che chi vende un prodotto sia in grado di offrire anche un supporto consulenziale. Come Phoenix Contact sappiamo che l’affidabilità dei nostri prodotti non è messa in discussione, ma sappiamo anche che vendere un prodotto di riconosciuta qualità, supportato da una logistica efficiente, non è più sufficiente: il cliente si aspetta anche una consulenza di qualità altrettanto elevata.
L’asticella, quindi, si alza inevitabilmente anche per voi: non più semplici produttori, ma anche consulenti…
Nel nostro ruolo di fornitori dobbiamo essere capaci di supportare il cliente nell’individuare la soluzione giusta affinché anche il suo dispositivo, il prodotto finale, sia innovativo. In un mercato popolato da molti piccoli player questa nostra funzione ha ancora più valore, perché le aziende di piccole dimensioni spesso non possono permettersi di approfondire questi aspetti. Va detto poi che il mercato si evolve a un ritmo sempre più serrato e seguirne i cambiamenti è una vera e propria sfida. Come produttori sforniamo novità a un ritmo altrettanto elevato e i clienti stessi hanno bisogno di una guida per orientarsi tra le innovazioni. Nell’ottica di rafforzare la nostra funzione di consulenti rientra la collaborazione con Gestlabs, una società con oltre 30 anni di esperienza nei servizi di laboratorio, formazione e consulenza professionale e centro di formazione certificato IPC. Insieme abbiamo messo a punto un’offerta formativa specifica, con un’iniziativa che sta dando ottimi risultati.
E proprio il 2023 è un anno speciale: come si prepara al futuro un’azienda che ha alle spalle un secolo di vita?
Intanto, abbiamo celebrato questo importante compleanno con una serie di eventi itineranti, svoltisi in cantine di prestigio, che hanno voluto mettere in risalto diverse eccellenze locali del territorio italiano. L’ultimo di questi appuntamenti sarà il 28 settembre ai Feudi di San Gregorio, in provincia di Avellino. Compiere cent’anni è un traguardo di cui andare orgogliosi, soprattutto considerati i cambiamenti epocali vissuti in quest’ultimo secolo: Phoenix Contact ha saputo adattarsi ai cambiamenti ma li ha anche guidati, dimostrandosi capace di coglierne i segnali in anticipo. Ecco perché, se da un lato celebriamo il passato, dall’altro continuiamo a guardare avanti anche con iniziative concrete.
Chi è Giovanni Manti
Classe 1966, coltiva fin da ragazzo la passione per l’elettronica e dopo il diploma di perito elettronico inizia a lavorare come progettista. Ben presto capisce però che la sua strada è quella delle vendite e si specializza come tecnico-commerciale lavorando per diverse aziende di software, attrezzature e materiali per la produzione elettronica sino a dispositivi e componenti elettronici. Nel 2018 approda in Phoenix Contact dopo essere stato, negli anni immediatamente precedenti, Solution Advisor per Cadlog e Sales Area Manager per Laryo.
