“Il nostro business è fatto principalmente da persone, che insieme si adoperano per raggiungere gli obiettivi aziendali”. È tutta in questa frase pronunciata dal suo Marketing Manager, Luca Longaretti, l’essenza di Rutronik Italia, filiale del distributore broadliner tedesco da quindici anni presente nel nostro Paese. “Nel nostro lavoro l’aspetto relazionale è tutto: all’interno dell’azienda e all’esterno, nel rapporto con i clienti”. Ecco perché il 2020, con le limitazioni agli incontri di persona imposte per contenere la diffusione del Covid-19, è stato un anno difficile da dimenticare: “L’impatto della pandemia sulle persone è stato enorme: molti clienti si sono trovati impreparati e hanno avuto bisogno di tempo, almeno un paio di mesi dall’inizio dell’emergenza, per entrare a regime con nuove modalità di lavoro”, dice Longaretti. “Al nostro interno, invece, eravamo già abbastanza strutturati per affrontare il cambiamento ed è stata proprio la nostra filiale, la prima a dover fare i conti con la pandemia, a definire un modello organizzativo che è stato poi adottato in tutta Rutronik”.
Come è strutturato il team che si occupa del marketing e in quali attività è impegnato?
Il gruppo di lavoro dedicato al marketing è organizzato su tre livelli: i Field Application, che sono in prima linea nel garantire il supporto tecnico al cliente e individuarne le necessità; i Product Specialist, Product Manager e Business Development Manager, che affiancano il Field quando ci sono esigenze specifiche e la necessità di proporre soluzioni tecniche particolari per supportare i clienti nella realizzazione di prodotti sempre più performanti e competitivi; i Line Manager e i Division Manager, che ricoprono un ruolo più strategico e organizzativo. Essere un unico team è fondamentale per lavorare in modo efficiente e integrato, sfruttando le competenze di ciascuno su determinati prodotti o applicazioni. La collaborazione è la chiave per un ambiente di lavoro come il nostro, che non ha una suddivisione rigida di compiti ma è dinamico, paritetico e, direi, democratico. Dal punto di vista delle attività che svolgiamo, molte sono stabilite dalla corporate, ma tante altre sono lasciate alla nostra iniziativa: ci possiamo così focalizzare su quello che pensiamo sia meglio per il mercato italiano.
Quali sono le strategie della corporate per i prossimi anni?
Nei prossimi cinque Rutronik investirà in diversi mercati – mobilità, IoT e Industrial IoT, robotica avanzata, Industry 4.0, materiali innovativi, sistemi di misura avanzati, processing, analytics e Intelligenza Artificiale, automazione, energia, biotecnologia, medicale, trasporti e logistica – ma lo farà con una strategia diversa da quella dei “big player” della distribuzione, per i quali il target è portare il prodotto del fornitore a una base clienti il più ampia possibile. Rutronik agisce in un’ottica di soluzioni, sviluppandone anche di proprie, lavorando, in collaborazione con alcune Università. Del resto, credo che l’elettronica stia vivendo una sorta di seconda giovinezza. Fino alla crisi del 2009, il mercato era trainato dalle cosiddette killer application: telecom, smartphone, tablet, Pc. Con la rivoluzione portata dalla connettività e dai Big Data, l’approccio è cambiato: non parliamo più di killer application, ma di soluzioni dove l’elettronica è l’anello di congiunzione tra diverse applicazioni. Tra queste, l’IoT e l’AI sono le applicazioni del momento ma a loro volta costituiscono approcci per trovare soluzioni in altri ambiti applicativi. La chiave oggi è l’interconnessione tra i dispositivi, è come li facciamo parlare tra loro: che si tratti di Alexa o di dispositivi industriali, il punto è lo scambio dei dati. In questo senso, le opportunità per un distributore si moltiplicano. Guardando il mercato italiano, crediamo che a trainare il business sarà ancora l’industria, ma ci sono molte nuove opportunità anche nel medicale, nelle rinnovabili e nella mobilità elettrica, per la quale forse dovremmo considerare più gli scooter, le biciclette e altri tipi di veicoli più che le sole automobili.
Che cosa contraddistingue il rapporto di Rutronik con i fornitori?
Con i nostri fornitori chiave costruiamo delle sinergie per sviluppare insieme a loro progetti che includono non solo i loro prodotti ma un insieme di soluzioni. È con questa strategia che intendiamo differenziarci: non avrebbe senso per noi metterci in competizione con i colossi della distribuzione elettronica, che hanno altre dimensioni. Il nostro è un approccio aperto: ci chiediamo quale possa essere la soluzione interessante da proporre al mercato e stringiamo accordi con i fornitori in questo senso. Ragioniamo per applicazioni, dove il ruolo del distributore è quello di mettere insieme più prodotti di diversi fornitori, giustificando in qualche caso investimenti che non sarebbero sostenibili da un singolo produttore, ma diventano attraenti nell’ottica della soluzione completa.
Come immagina il mercato italiano nel futuro e come pensa che la distribuzione dovrà adattarsi ai nuovi scenari?
Sono fiducioso per quanto riguarda il trend dell’elettronica in Italia nei prossimi cinque anni. Stiamo vivendo una situazione vivace, ben diversa da quella di una decina d’anni fa, quando le novità applicative erano poche: a esclusione del metering, all’epoca non c’era nulla di nuovo. Inoltre, molti investimenti riguarderanno a breve proprio l’elettronica: pensiamo alla digitalizzazione della PA e alla trasformazione innescata dall’adozione delle energie rinnovabili. In uno scenario simile, i distributori avranno ancora un ruolo importante: grazie alle loro organizzazioni capillari sul territorio, hanno una certa facilità a cogliere nuove opportunità di mercato. Noi continueremo a focalizzarci sulle esigenze concrete del mercato italiano: la nostra natura di azienda padronale ci guida in questo senso, lasciandoci operare in modo diverso dai grandi gruppi, le cui scelte sono più vincolate alle logiche del mondo finanziario.
L’articolo in versione integrale è pubblicato
sul Numero 7 di Elettronica AV
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