Conoscere bene i prodotti, i fornitori, i clienti e i settori di riferimento è uno dei requisiti necessari per ricoprire il ruolo di Division Manager all’interno del marketing team di Rutronik. Lo sanno bene i due Division Manager che incontriamo per questa puntata di “Rutronik si racconta”: Lino Innaimo, per la linea di semiconduttori, wireless & embedded, e Paolo Prodomi, per la linea di componenti passivi ed elettromeccanici.
“Quando parliamo di vendita di componenti elettronici, non si può prescindere dalla competenza sui prodotti e dal rapporto con il cliente”, dice Lino Innaimo a proposito delle affinità tra le due divisioni. Paolo Prodomi conferma, evidenziando come entrambe si ispirino in questo allo “stile Rutronik”, ma accennando anche a una differenza di base tra i due mercati di riferimento: “Le tempistiche sono diverse: normalmente in un progetto elettronico che parte da zero, la scelta dei componenti attivi precede quella dei componenti passivi”. Seguiamo questo “ordine” anche nell’intervista, iniziando con il chiedere a Lino Innaimo di fotografare il mercato dei semiconduttori: “Gli ultimi tre anni sono stati unici nella loro straordinarietà. La mancanza di materiale da un lato e l’esplosione della domanda dall’altro hanno creato parecchie difficoltà di approvvigionamento e ci hanno visti impegnati a supportare i nostri clienti nel trovare soluzioni alternative per continuare a produrre. Abbiamo imparato a essere estremamente flessibili. Oggi, benché la situazione sia migliorata, c’è ancora incertezza su quello che potrà accadere in futuro, soprattutto in considerazione dello scenario geo-politico”.
Quali prodotti stanno riscuotendo più interesse per quanto riguarda la divisione semiconduttori, wireless & embedded?
C’è una crescente attenzione, in applicazioni di mobilità elettrica e non solo, al tema della gestione dell’energia, per il quale è determinante l’elettronica di potenza. In particolare, c’è molto fermento intorno ai dispositivi SiC, sempre più richiesti soprattutto nel settore automotive, e GaN, che al momento hanno costi ancora piuttosto elevati, ma che hanno buone possibilità di sviluppo per maggiore disponibilità produttiva. L’interesse è sempre alto anche verso i microcontrollori e microprocessori, che sono sempre più intelligenti e, in generale, verso le tecnologie per la sicurezza dei dati.
I semiconduttori hanno trainato il mercato nel 2022. Per il 2023 si prevede un rallentamento nei primi mesi e un’accelerazione nella seconda metà dell’anno. Le attese sono per ora confermate?
I primi mesi del 2023 non sono stati negativi per quanto riguarda l’ordinato, anche se chiaramente c’è stato un rallentamento generale della domanda, perché i clienti hanno i magazzini saturi. Il fatturato sta raccogliendo i frutti degli ultimi anni, mentre per i mesi a venire occorre vedere quali scelte opereranno le aziende, anche in base all’andamento dei prezzi. Dall’estate in avanti si prevede una ripresa dell’ordinato, probabilmente più concentrata verso fine anno.
Leggi l’articolo completo sul numero 21 di Elettronica AV
Veniamo ai componenti passivi ed elettromeccanici: qual è il punto di forza di Rutronik in questo ambito?
Paolo Prodomi | Un primo elemento è sicuramente il rapporto che abbiamo stretto con clienti e fornitori, una relazione che coltiviamo nella gestione quotidiana del lavoro e che va oltre l’aspetto istituzionale. Direi che è un rapporto personale, facilitato anche dal fatto di essere un distributore sì di livello internazionale, ma non di dimensioni enormi. Un secondo punto di forza è la nostra capacità di scegliere il prodotto giusto per l’applicazione del cliente: facendo leva sulla nostra esperienza e sull’ampio pacchetto di componenti passivi ed elettromeccanici che abbiamo in portafoglio, riusciamo a fare la differenza nella distribuzione di questo tipo di prodotti.
Riprendendo i dati Assodel, nel 2022 i prodotti passivi ed elettromeccanici hanno registrato una crescita più contenuta rispetto al 2021. Anche per Rutronik è stato così?
In realtà in Italia, nel 2022, per quanto riguarda i prodotti passivi ed elettromeccanici, Rutronik ha registrato una crescita del 17-18%, un risultato migliore sia rispetto a quello del mercato, sia rispetto a quello conseguito al nostro interno dai componenti attivi, il cui andamento ha risentito della perdita del marchio ST. Nel dettaglio, l’andamento migliore è stato registrato dai prodotti non commodity, come supercap, induttori, componenti elettrolitici ed elettromeccanici che hanno fatto la differenza sia in termini di quantità ma anche in termini di aumento di prezzo. Non sono cresciuti, invece, i prodotti commodity come le resistenze in ceramica, per le quali, tra l’altro, anche i prezzi non hanno subito rialzi.
Quali mercati applicativi finali si stanno rivelando più dinamici per quanto riguarda i componenti passivi?
Senza dubbio i più dinamici sono il mercato automotive e quello della gestione dell’energia. Quello dell’auto è un settore per il quale l’elettronica veniva tradizionalmente in secondo piano rispetto a meccanica e design e che negli ultimi anni ha invece vissuto un cambiamento importante: dopo lo shock dello shortage, i car maker sono diventati più attenti alle problematiche dell’industria elettronica e hanno iniziato a instaurare rapporti diretti con produttori e distributori di componenti, anche con l’obiettivo di controllare le catene di fornitura per limitare possibili problemi logistici. Nel cambiamento in atto rientra anche la tendenza a riportare le produzioni di componenti in Europa, un trend che ben si coniuga con la strategia di regionalizzazione di Rutronik. Inoltre, l’elettronica è un elemento chiave per la mobilità elettrica “intelligente” nella quale la filiera sta investendo. Per quanto riguarda il mercato dell’energia, invece, i riflettori da qui ai prossimi due anni saranno puntati sui temi dell’efficienza e dell’accumulo di energia. Come Rutronik guardiamo con interesse a questi ambiti: oltre a essere distributori delle batterie agli ioni di litio di Samsung SDI, abbiamo recentemente stipulato accordi di distribuzione con altri produttori di batterie.
Per chiudere, quanto conta la collaborazione tra le vostre divisioni quando si tratta di fornire soluzioni complete e sviluppare progetti insieme al cliente?
Paolo Prodomi | Collaborare e garantire un flusso continuo di informazioni tra le due divisioni è fondamentale. Stiamo lavorando con i nostri FAE affinché all’interno di uno stesso progetto si possano inserire più gruppi di componenti, attivi e passivi. È importante che i FAE sappiano individuare le potenzialità di un progetto a 360°: non si devono fermare al microcontrollore, ma vagliare tutti i componenti del progetto per i quali possiamo offrire una soluzione ai nostri clienti.
Lino Innaimo | Collaborazione e comunicazione devono essere alla base del nostro approccio al mercato. Diventa fondamentale focalizzarci più sull’applicazione che non sul singolo componente. In questo modo possiamo interpretare meglio anche il nostro ruolo strategico e, valorizzando la tecnologia dei nostri fornitori, accelerare il time to market dei nostri clienti. È un’evoluzione che stiamo portando avanti e che ci può differenziare sul mercato della distribuzione.
Chi è Lino Innaimo
Nel 2007 inizia a lavorare come Inside Sales e Customer Service presso un distributore di componenti elettronici, dove resta per cinque anni, prima di approdare in un’altra azienda e focalizzarsi sul lighting. Approda in Rutronik alla fine del 2019 per assumere la responsabilità delle vendite per la parte optoelettronica e lighting. Da circa un anno ricopre il ruolo di Division Manager Product Marketing Semiconduttori, Wireless & Embedded per il Sud Europa.
Chi è Paolo Prodomi
Si avvicina al mondo dell’elettronica da studente, laureandosi in Ingegneria Gestionale con una tesi sulla globalizzazione del mercato della componentistica elettronica. Dopo una breve esperienza in Fiat Carrelli Elevatori, lavora inizialmente presso un distributore locale di componenti passivi ed entra poi in Eurodis Fanton, dove resta fino al 2004, anno del suo arrivo in Rutronik. Oggi è Division Manager Product Marketing PEC Southern Europe.
