Nella sede di Roma di Rutronik Walter Attili coordina un gruppo di lavoro di 11 risorse: sei venditori, direttamente a contatto con il cliente, quattro Internal Sales e un Field Application Engineer. “Il segreto del nostro successo è il team, un gruppo motivato e concentrato sul cliente”, esordisce. Ma il focus sul cliente si nutre di relazioni, di rapporti interpersonali e di socializzazione, tutti elementi che la recente pandemia ha messo alla prova. “Nei periodi di lockdown abbiamo limitato lo Smart Working alle mansioni amministrative e di Back Office, mentre i venditori hanno continuato a lavorare dall’ufficio: era importante che i colleghi a contatto con i clienti potessero lavorare in sede, mantenendo il rapporto umano con il gruppo di lavoro e restando vicini ai clienti, supportandolo con incontri virtuali laddove non fosse stato possibile incontrarli di persona, per dare continuità a una relazione che richiede un’attenzione costante”.
Il cliente prima di tutto, sempre
Il cliente è per Rutronik un partner e una buona relazione cliente-fornitore è determinante per il successo dell’azienda. Ben venga, quindi, la tecnologia che porta ottimizzazioni, in termini sia di flessibilità sia di riduzione dei costi, proprio come è successo durante la pandemia, ma non dimentichiamo il valore di una stretta di mano o di una pacca sulla spalla: “La digitalizzazione ha offerto un’opportunità unica per superare i confini fisici delle aziende e ha rappresentato la migliore risposta che potevamo dare all’emergenza: grazie alla tecnologia siamo riusciti ad assistere i clienti anche a distanza e abbiamo mantenuto, se non rafforzato, il rapporto con loro con incontri virtuali, per far sentire loro la nostra vicinanza e il nostro supporto, anche se filtrati da uno schermo e non in presenza. Tuttavia, credo sarebbe un grave errore strategico pensare allo Smart Working e alle teleconferenze come alla forma di lavoro ordinaria del futuro. Abbiamo assistito a una vera e propria rivoluzione della cultura del lavoro in quest’ultimo anno e qualsiasi analisi prospettica deve tenerne conto, ma temo che nel lungo periodo un sistema di lavoro “a distanza” non sia così efficiente: la mancata connessione fisica tra le persone crea delle distanze che, alla lunga, non fanno bene ai rapporti. La relazione umana non può essere sostituita dalla tecnologia, soprattutto nell’ambito delle vendite”.
Quali aziende operano nel vostro mercato e quali sono le tecnologie e le soluzioni più richieste?
Non sono più i tempi in cui il Centro Sud era il “regno” delle telecomunicazioni, del militare, del ferroviario, del bianco e degli strumenti musicali: negli ultimi vent’anni le grandi aziende operanti in questi settori hanno lasciato spazio a un tessuto imprenditoriale di medie dimensioni che, comunque, rappresenta un grande valore per il nostro Paese, perché ha una forte propensione all’innovazione e alla creazione di nuovi progetti e mercati. Oggi questo territorio è un vero centro di eccellenza per le applicazioni in ambito security e domotica e, con la pandemia, ha visto molto attiva l’industria medicale, che si è prodigata per rispondere all’emergenza sanitaria. La Toscana si distingue per le applicazioni nel Power, mentre nelle Marche il segno distintivo resta la produzione del bianco e delle cappe. Ci sono poi mercati emergenti che interessano tutta l’area: l’Internet of Things, il Metering, lo Street Lighting e i sistemi di ricarica per i veicoli elettrici. L’ampio portafoglio prodotti di Rutronik si adatta perfettamente alle applicazioni richieste nell’area. Di sicuro rilievo sono le soluzioni legate alla sensoristica in tutte le sue forme – ambientale, ottica, di prossimità e di movimento – utilizzata in modo massiccio nei mercati della sicurezza e del bianco. I sensori rilevano valori che devono poi essere gestiti da microcontrollori o microprocessori: grazie all’introduzione di nuovi marchi nel nostro portafoglio prodotti, abbiamo un’ampia offerta che soddisfa pienamente le necessità dei nostri clienti. Abbiamo in portafoglio anche soluzioni wireless, cellular ed embedded, per le applicazioni IoT, per le applicazioni metering e per la domotica gestita da remoto. Molto interessanti sono inoltre le soluzioni legate ai veicoli elettrici, soprattutto per quanto concerne la realizzazione delle stazioni di ricarica, nelle quali possono essere utilizzati i nostri sensori di corrente, diodi e mosfet SiC, oltre che i componenti elettromeccanici.
Che cosa vi distingue dagli altri distributori che operano sul territorio?
Seppure non siamo tra i “colossi” americani della distribuzione, nell’area dell’Italia Centro-Sud raggiungiamo comunque performance importanti grazie soprattutto alla passione che mettiamo nel nostro lavoro e alla nostra capacità di costruire ottime relazioni con i clienti: siamo costantemente al loro fianco, come veri e propri partner, e dimostriamo una grande flessibilità nella soluzione di eventuali problemi. Un altro elemento importante è l’autonomia decisionale che mi è riconosciuta da Rutronik come Area Manager: poter operare delle scelte senza doverle sottoporre a livelli decisionali superiori mi consente di snellire i processi e ridurre le tempistiche, un fattore fondamentale per rispondere puntualmente alle esigenze del cliente. E poi c’è un aspetto umano nel rapporto con le aziende del territorio che è unico, forte anche del fatto che il team Rutronik qui è storico, ha un’esperienza di oltre vent’anni sul campo e conosce molto bene la realtà in cui è calato: una realtà di persone, ancora prima che di imprese, naturalmente disposte alla relazione e alla costruzione di dinamiche che vanno anche oltre il mero rapporto professionale.
Oltre al focus sul cliente, il vostro punto di forza è la logistica. Ce ne vuoi parlare?
Più che di logistica, parlerei di Supply Chain Management, un concetto più complesso, nel quale Rutronik ha una vera e propria chiave vincente, grazie a una gestione automatica degli ordini e a sistemi logistici avanzati. A differenza di quanto accadeva in passato, quando il materiale era semplicemente ordinato dai clienti e consegnato dal distributore e, in assenza di processi automatizzati, era quasi impossibile avere clienti che facessero una pianificazione corretta e a lungo termine, oggi possiamo contare su soluzioni di logistica flessibili, modulari e, di conseguenza, capaci di soddisfare le necessità di tutti i clienti. I nostri sistemi si basano essenzialmente su tre pilastri: delivery schedule, sistema kanban e consignment stock. Rutronik ha attivi circa 550 diversi sistemi logistici su 40 Paesi, che contribuiscono a realizzare il 40% del fatturato totale aziendale. La gestione logistica consente ai nostri clienti un’ottimizzazione dei processi di acquisto e, di conseguenza, una migliore organizzazione delle proprie risorse umane e un maggior controllo dei flussi finanziari. Rutronik garantisce anche qualità, flessibilità e sicurezza dell’approvvigionamento, grazie ai diversi produttori presenti, per ogni componente, nella nostra guide-line
Come è andato il business in questa prima metà dell’anno e che cosa vi aspettate per i prossimi mesi?
Può sembrare un paradosso, ma nonostante gli effetti della pandemia, che comunque è ancora in corso, e lo shortage di materiali che sta interessando il nostro settore, stiamo conseguendo risultati di business fuori dal comune: credo ci ricorderemo a lungo di quest’anno, caratterizzato da un rimbalzo di mercato quasi inaspettato, per lo meno in Europa. La prima metà del 2021 ha rappresentato per Rutronik Italia un semestre record per quanto riguarda gli ordini, e anche per quanto riguarda l’andamento del fatturato, seppure si “soffra” a causa della carenza di materiale e, in particolare, di semiconduttori. Quest’ultimo aspetto è un fattore di rischio che merita attenzione, perché potrebbe indebolire la ripresa dei nostri mercati europei: i produttori di auto e gli stessi produttori di silicio, che hanno comunque annunciato piani di investimento di decine di miliardi di dollari, prevedono che la carenza di semiconduttori si protrarrà anche nel 2022. Ad ogni modo, speriamo, una volta ripristinate, e ampliate, le capacità produttive dei costruttori di componenti elettronici, di vivere un rimbalzo ancora più forte di quello attuale.
Chi è Walter Attili
Nato a Roma, Walter Attili, concluso il percorso di studio, nel 1989 incontra l’elettronica e la passione per il settore non lo lascia più: muove i primi passi nella vendita lavorando in Emex, piccolo distributore locale dei marchi Kemet e Murata, per passare poi, nel 1991, in Fanton Roma (poi Eurodis), chiamato da Pino Cosenza. Ed è insieme a Cosenza, e agli altri Regional Sales Manager italiani, che nel 2004 è protagonista dell’apertura delle attività di Rutronik in Italia. “Quando ho iniziato questo lavoro il Centro Sud si identificava come il mercato delle telecomunicazioni: i nostri clienti di riferimento erano realtà del calibro di Olivetti, Siemens, Italtel”, dice Attili, che in qualità di Regional Sales Manager ha la responsabilità degli uffici di Roma, Firenze, Ancona e Napoli. “Con il tempo, il mercato in cui operiamo è cambiato: i grandi gruppi hanno spostato le loro produzioni in aree low cost e sul territorio hanno lasciato spazio alle Pmi italiane”.
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