Per chi lavora in Rutronik la relazione con il cliente è il faro che illumina l’attività di tutti i giorni. Non fa eccezione il suo Credit Manager Paolo Brenna, che, con il supporto operativo della collega Antonella Ricciardulli, si occupa di gestione del credito e tutela del rischio. Nella sua funzione, la conoscenza approfondita del cliente è basilare. Come lui stesso spiega: “Già in fase di codifica analizziamo il cliente, avvalendoci del nostro partner assicurativo, la società Coface, e lo valutiamo in termini di affidabilità finanziaria. Sulla base della valutazione, stabiliamo poi i termini di pagamento e avviamo un rapporto che ci auguriamo sempre possa crescere e consolidarsi nel tempo”.
Il focus sul cliente è, quindi, il filo conduttore dell’attività quotidiana di gestione del credito, che include il controllo degli ordini da evadere, la verifica e l’eventuale innalzamento o abbassamento della soglia dei fidi, il controllo dei pagamenti, la manutenzione delle anagrafiche di clienti e banche e il recupero crediti. Certo, può anche capitare di dover gestire “il fine vita” di un cliente: “Abbiamo un pacchetto di oltre duemila clienti ed è fisiologico che alcuni di essi possano andare in sofferenza: in questi casi cerchiamo sempre di trovare una mediazione e di mettere il cliente in condizione di pagare. Ovviamente, abbiamo una policy aziendale che prevede determinate procedure e quando queste non danno esito positivo dobbiamo avvalerci di uno studio esterno per adottare, in ultima ratio, gli strumenti legali del caso”.
Chi è Paolo Brenna
Nato a Milano nel 1975, dopo la laurea in Economia e Commercio all’Università Cattolica di Milano e una prima importante esperienza lavorativa presso l’ente fieristico Comis Lombardia, approda nel settore Finance ricoprendo il ruolo di Credit Analyst in Europcar Italia e in seguito quello di Credit Collector in Shell Italia. Entra nel mondo della distribuzione elettronica come Credit Controller in Avnet, nel 2010, per passare, dopo una parentesi in Hunday Italia, in Rutronik nel 2015. È associato ad Acmi (Associazione Credit Manager Italia).
Perché per Rutronik la relazione con il cliente è così importante anche nell’attività di gestione del credito?
Dobbiamo considerare che i nostri clienti sono aziende manifatturiere e acquistano da noi componenti essenziali per la loro attività. Quando un nostro cliente è in difficoltà nel rispettare le scadenze di pagamento, dobbiamo innanzitutto capirne le motivazioni e fare il possibile per evitare di bloccare una spedizione di materiale, che creerebbe un vero e proprio effetto domino: il cliente, a sua volta, bloccherebbe la produzione, non potrebbe vendere e non sarebbe in condizione di pagare i suoi fornitori. È quindi importante conoscere il contesto e impegnarsi a trovare soluzioni, come ad esempio dei piani di rientro, che ci consentano di spedire in sicurezza il materiale di cui il cliente ha bisogno: questo è il nostro modo di mantenere una relazione e collaborare nell’interesse di entrambi. Per fare ciò occorre essere flessibili, ovviamente nel rispetto delle procedure, e saper prevenire eventuali criticità: può accadere di proporre al cliente di rimodulare le scadenze di pagamento se prevediamo che potrebbe trovarsi in difficoltà nei mesi a venire.
Essere vicini al cliente, quindi, non significa solo andare a trovarlo quando le cose non vanno come dovrebbero andare…
Esattamente: non bisogna andare dai clienti solo quando ci sono dei problemi. Anche una semplice “visita di cortesia” ha un grande valore per approfondire la conoscenza reciproca ed è un’occasione preziosa per constatare lo stato di salute del cliente stesso, perché ci dice forse molto di più rispetto a un dato di bilancio o a un rating. Del resto, il lavoro del Credit Manager oggi non è più legato solo ai numeri: negli ultimi vent’anni ho vissuto in prima persona un cambiamento che ha visto crescere l’importanza dell’aspetto relazionale anche per chi, come noi, aveva sempre fatto valutazioni essenzialmente sulla base di cifre e percentuali. Certo, i dati restano l’ABC del nostro lavoro, ma approfondire la conoscenza dei clienti e dei loro progetti di business è diventato fondamentale: è così che siamo riusciti, ad esempio, a costruire rapporti di fiducia anche con clienti inizialmente “problematici” dal punto di vista finanziario.
Ha lavorato per aziende operanti in diversi settori. Che cosa ha dovuto “imparare” una volta entrato in Rutronik?
La gestione del credito in sé è un’attività piuttosto standardizzata, anche se varia in base alle policy aziendali e al tipo di prodotto, o servizio, che l’azienda vende. Ho iniziato a occuparmi di credito in una società di servizi di autonoleggio, Europcar, per poi passare alle carte carburante di Shell Italia e, da ultimo, al settore della distribuzione elettronica in Avnet. Quando sono entrato in Rutronik mi sono calato in una realtà aziendale con una filosofia propria, diversa da quella che avevo conosciuto in Shell, una multinazionale con numeri impressionanti a cominciare dai clienti, che erano decine di migliaia, o in Avnet, che è sì un distributore ma è una società quotata in borsa, con un’ottica di business molto diversa dalla nostra. Una volta appresa la filosofia di Rutronik, una realtà di proprietà familiare, attenta tanto al fatturato e ai risultati quanto agli equilibri tra le varie voci di bilancio, ho portato in azienda la mia esperienza e introdotto, con il supporto del Finance Manager, strumenti come il factoring, che non erano mai stati presi in considerazione prima, e procedure di lavoro che hanno snellito alcuni processi.
Che anno è stato il 2022? E, sebbene fare previsioni sia complicato, come saranno i prossimi mesi?
Il primo semestre del 2022 ha vissuto degli ottimi risultati del 2021 e del 2020: grazie all’iniezione di liquidità a tassi agevolati operata dal Governo, le aziende hanno avuto la possibilità di pagare regolarmente le merci acquistate. Oggi fare previsioni per i prossimi mesi è davvero complicato. Dobbiamo necessariamente guardare con attenzione allo scenario economico internazionale: dopo la pandemia e i lockdown in Cina, eventi come la guerra in Ucraina e le rivolte in Iran stanno pesantemente condizionando il mercato. Non possiamo non tenere conto del caro-bollette, che anche per alcuni nostri clienti ha raggiunto negli ultimi mesi livelli insostenibili e mette a rischio la loro capacità di produrre. Al momento la problematica più sentita riguarda i ritardi nelle consegne. Diversi clienti si trovano con livelli di magazzino molto elevati, che non riescono però a monetizzare proprio per la mancanza di determinati componenti. È una situazione di stallo, che credo porterà criticità nei prossimi mesi: mi aspetto che per molte aziende sarà difficile mantenere gli impegni e rispettare i piani di rientro. In generale, credo si allungherà il tempo medio di incasso. Gli indicatori sono purtroppo negativi e non è da escludere nemmeno un numero crescente di concordati preventivi e fallimenti. C’è chiaramente bisogno di un intervento forte da parte dello Stato e di un supporto alle imprese da parte delle banche e delle finanziarie, per evitare che la situazione precipiti verso una crisi di proporzioni pari, se non peggiori, a quella del 2008. Avere chiaro il quadro della situazione non significa, però, abbandonarsi al catastrofismo: da parte nostra, continueremo a essere collaborativi con clienti e fornitori e auspichiamo che facciano lo stesso tutti i nostri interlocutori.
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